服装产业链中的隐形冠军。

文/王崭

编辑/郑亚文

出门买衣服时，吴国锋总会观察衣服的拉链。

普通人可能只会注意拉链用起来顺不顺滑，吴国锋看的却是它用了什么拉链头，有没有特殊工艺。

如果一件高价衣服用常规拉链，他会觉得性价比不算高，如果一件衣服拉链质量好，用了特殊工艺，他会对衣服背后的厂家产生好感，“一条拉链成本不高，便宜的和贵的差不了多少钱，但能看出厂家的用心程度”。

在义乌土生土长的“80后”吴国锋，从小就有做生意的想法。他服务过埃塞俄比亚的客户，和朋友开过1688（阿里巴巴旗下批发平台），也在义乌国际商贸城开过店面。2016年，他和妻子结婚后，接手了妻子家里的拉链厂，把拉链生意做到线上，还做起自媒体，打算把生意做到C端。

他用八年时间把生意规模扩大了7倍，曾经一年销售额只有400万元的拉链厂，现在年销售额能有3000多万元，在他的厂里，最便宜的拉链只要7、8分钱，“赚的也就几厘钱”。

“回义乌就是为了创业”

吴国锋“折腾”过好几次。

2010年，大学毕业的吴国锋从南京回到义乌，进了一家外贸公司。

他的客户主要来自埃塞俄比亚，采购的多是便宜的手电筒、箱包和百货等产品。大学时他的英语不错，但在实际工作中，肢体语言和计算器的用处更大，“很多外商不是英语国家的，有些会英语，但英语也不算好”。

（义乌随处可见外商）

那时候很多义乌老板也不太会外语，有翻译的时候沟通靠翻译，没翻译的时候就一边比划着示意客户，一边用计算器按数字，几块钱就按一个数字，客户讨价还价就自己再按一个数字。

工作了一年，吴国锋的一位大学校友找到他，想和他一起合作开1688店铺。

作为土生土长的义乌人，吴国锋从小就看着父母辈做生意、开工厂。他的父母早年开过袜子厂，后来又和他的舅舅合伙做日用百货生意，周边亲戚大多是“生意人”，他心里也早早埋下了“创业”的种子，就连毕业后回义乌，也是想寻找创业机会。

吴国锋和校友一拍即合，租了个一室一厅的小房子做仓库，开始创业。

那是2011年，阿里巴巴将其中国交易市场的名称改为“1688”不到一年，这个专门做批发和采购业务的平台上还没太多义乌厂家，吴国锋和校友在义乌跑工厂，把淘宝上的爆款放上网售卖。

（吴国锋）

因为价格低、品类多，第一年他们的生意还不错，还从一室一厅搬到一个一整层楼的仓库中，卖出去几十万元的货，但现金流却一点没看到，“钱刚拿到手就投出去买货了，只看到了仓库里的货，没看到钱”。

刚吃到的平台红利也很快消失了。

吴国锋创业的第二年，平台上多了很多义乌的厂家，靠拿货的他们没了价格优势，订单量也越来越少，吴国锋和校友决定及时止损，就这样结束了第一次创业。

结束了第一次创业的吴国锋被父母喊回家，让他“继承”家里的商贸城店面，回到义乌最原始的市场中接单、发货。

把几毛钱的拉链卖出3000万

2016年，吴国锋和妻子结婚，他的妻子也是义乌本地人，家里有一家拉链厂。

吴国锋要好的朋友家里就做着拉链生意，他间接了解过这门生意，婚后便接手了岳父的拉链厂。

工厂规模不大，只有四五名员工，年销售额徘徊在四五百万元上下，靠的基本是线下老客户的订单。

第一次创业时，吴国锋就发现了线上的订单机会，拉链厂早年已经做了电商，但只是挂着做展示，没有专门经营，也没什么线上客户，他决定“盘活”线上，自己拍照、修图，找代运营把详情页做得更美观，买广告词……

那时候还没有多少辅料工厂做电商生意，能做得好的就更少了。调整获客渠道后，拉链厂年销售额从原来的400、500万元涨到了3000万元，有80%以上的订单是从线上找来的，员工也从原来的四五个涨到了二十几个。

在外贸公司工作时，吴国锋见过不少开着保时捷、宝马来送货的老板，有些老板聊天时会说，“小吴啊，我真羡慕你在这里上班，如果可以的话，我也不愿意办厂”。

那时候的吴国锋只觉得他们在开玩笑，“你不办厂赚钱，哪来的豪车豪宅”，直到自己进入工厂后，他才发现这些都是真心话，“制造业真的太累了”。

作为辅料的拉链，最便宜的七八分钱一条，贵的也就几元钱，“大多数拉链赚钱是以分为单位的，有的一条就赚几厘钱”，靠的就是一个“薄利多销”。

（工厂里等待发出的快递）

客户多了，订单也多了，工厂要增加产能，买机器，投设备，还要招工人。

“光买机器没有用，没有操作的员工，机器买了就是白买。”拉链看起来不复杂，却需要熟练的工人去操作机器，操作失误，轻则损失一条拉链，重则几百上千米的拉链半成品都要报废。

吴国锋刚接手拉链厂时，普通工人工资1000多元，师傅的工资两三千元；现在，普通工人工资就要10000多元，师傅的工资10000元打底。

薪水不低，招工却是个难题，“重体力，两班倒，年轻人基本吃不了这个苦，即便来了也是干一段时间就走”，厂里工人平均年龄40多岁，还有其他厂想要来“挖人”。

作为管理者的吴国锋，也需要活跃在工厂第一线，从模具的设计到产前样，再到最后的大货，都要亲自把关，“模具有问题，那最后的产品就会有问题，材料有问题，那拉链就会有质量问题”，他一边盯生产，一边还要协同不同车间的工作，才能保证产品快速到客户手上。

做抖音的拉链厂老板

一条几分钱几毛钱的拉链，不起眼，却左右着顾客的购买意愿。

2016年，吴国锋曾接到一个咨询电话，电话那头的商家做了一批成品包，但拉链一拉就断了，吴国锋一听就明白，“这是拉链头用的料不环保，含铅量太高了”，这种情况下，商家只能把货收回，去找之前提供拉链的供应商调换。

拉链厂的订单主要来自服装箱包厂商，客户也基本是B端客户，一次订单就有几十万个。但下单前，他们都会先买样品尝试，认可了产品后才会大量下单，再跑到工厂里看货，提出定制需求。

一条不合格的拉链，可能会毁了一整批已经出场的成品。质量，就是拉链厂生存的基础。

除了做好质量，吴国锋还做过不少改进，曾经有箱包客户做圆形包，包的宽度只有一公分左右，如果用现有的底座，很容易把拉链的布带部分磨破。

吴国锋和模具厂反复试验，把拉链底座的直角改成圆弧形，“拉起来更顺滑，也不容易磨破布带”。从那之后，他们工厂里的所有拉链都用上了这款底座，“现在一看拉链底座，就知道是不是我们家的”。

和所有行业一样，拉链行业变得越来越卷，“义乌有几百家拉链厂，做线上的也越来越多”，平台经营的成本变高了，吴国锋想要新的拓客渠道，在2020年瞄准了短视频平台。

“我想要去做自媒体，必须去做。”

只是拉链作为辅料，虽然价格低，日常也能见到，却和日用品截然不同，“拉链和拉链头怎么去卖，一条条卖，还是一粒粒卖”？

刚开始，他只是在抖音上发着一些工厂生产的短视频，没有什么拍摄技巧，镜头晃动，画质模糊，自己也不好意思露脸，播放量只有几百个，留言更是少之又少。

直到今年，吴国锋看到雷军现身小米SU7发布会，在社交平台上给自己的产品卖力宣传，才下定决心出镜拍起短视频，“不管我有没有这个能力，都要为自己的产品代言”。

他招了一个剪辑师员工，亲自在视频里介绍着工厂，谈论着自己的创业经历，讨论着行业变化，第一个视频就获得了8万多的播放量。

虽然还没有从短视频上获得过订单，但吴国锋有了更大的想法，他想要和自己的工厂绑定，一起做一个IP，下半年还要去“探厂”，和自己合作的商家一起拍视频，“把流量带给我的客户”。

在短视频平台上，吴国锋把自己叫做“厂二代”，但他内心深处觉得，自己其实更像“厂一代”，因为他把父母辈的生意用互联网重新做了一遍。未来，他还想用互联网把拉链这门传统生意做到海外零售平台上，把拉链卖给普通消费者。