刘伟长律师

今天再谈新品牌起盘，很多人恐怕已经不再像两年前一样兴奋和热血。

除了资本遇冷，很大程度上也是抖音、小红书这些，在过去两年被所有人奉为流量、种草圣地的平台，开始逐渐走向"内卷"和红海。消费创新的鼓点还在继续，但走到今天，还有没有一个更适合新品牌从0到1的阵地？

得物或许是个值得关注的平台。很多人对它的认知还停留在潮鞋的阶段，但实际上，经过几年的默默发展，得物已经长成了一个月活一亿、GMV超千亿的头部交易平台。

"现在它每个月都有10万+的新品上线，超过70%的用户都是Z世代95后，我对它的定义就是男版小红书、Z世代的天猫，而且红利才刚刚开始。"

MYOMY主理人徐晓光

徐晓光是前美团资深产品经理，百度、甲骨文研发工程师。从互联网跨界做消费品，MYOMY目前是得物眼镜类目TOP1品牌，全年总gmv超2000万,并在2021年完成梅花创投领投的千万级天使轮融资。

口述 | 徐晓光

编辑 | 林 赟

大家好，我是潮流配饰品牌MYOMY的主理人，我这次主要分享，如何抓住得物平台的巨大红利，实现品牌的从0到1？

我先介绍下得物的整体情况，它本身非常低调，几乎不对外披露数据和融资情况，所以在整个行业很有神秘感，很多人都不太了解它。

得物最早在2015年成立，作为资讯APP上线，以潮鞋为主。2017年上线了交易功能，它一直做的模式叫"先鉴别后发货"。

在这个模式下，像传统电商的空包刷单和假货的情况会少很多，得物应该是刷单现象最少的电商平台。

2018年之后，它开始扩充品类，比如潮服、包包、手表、配饰、数码产品还有潮玩。2019年，美妆类目开始上线，也是在这之后开始产生非常大的红利。

现在它每个月都有10万+的新品上线，而且月活超过了一个亿。从我们内部得到的数据来看，它在2022年的GMV还会再翻一倍。

得物是年轻用户群体数量最多的平台。

除此之外，很多巨头也在跟进。

比如前两年，闲鱼也开辟了一个频道做鉴别发货，引入了很多达人，但闲鱼的用户群体和潮流人群还是有很大偏差，这个项目基本上算失败了。阿里今年又推出了一个叫"态棒"的潮流电商平台，还在内测。

另外就是抖音盒子，直接对标的也是得物。新浪也出了一个叫hobby的潮流信息平台，未来的模式也会向得物靠近。

所以，巨头已经感受到了得物的体量足够大，甚至对他们当前的模式产生了比较大的冲击。

接下来主要讲一下得物目前的红利情况，包括平台特性、竞争格局、潜在的机会点等等。

这是得物的用户画像，可以看到用户主要集中在一线和新一线城市。

包括我们自己的后台数据也显示，有50%是新一线城市的人群。所以得物不像拼多多直接切最底层的人群，这样其实很难再往上走，但得物未来还可以往二三线下沉，这样的平台特性决定了它会有更大的发展空间。

从性别来看，男生更多一些，而且超过70%是Z世代95后。

这群年轻人有一个很神奇的消费理念，他们可能会存很久的钱去买一个LV的包、一双AJ的鞋，但同时穿优衣库的T恤，配我们MYOMY的眼镜。

所以整个得物的价格带，其实是两极分化的状态：

第一是轻奢以上，主要是国际大牌，像GENTLE MONSTER、LV、GUCCI、迪奥这些，千元以上甚至上万的价格在得物的销量是非常棒的。

第二是像优衣库这样价格在100-300之间的大众品牌，也卖得非常好。

从具体类目的分布上来看的话，主要有几块：

第一块是它起家的鞋，最早占百分之八九十，后面由于其他类目的崛起，鞋的占比越来越小，但现在仍然是第一大类目，占比在30%-40%之间。

国内的有李宁、匹克、安踏，国际的像耐克、阿迪、匡威、vans等等。其实这个类目里国潮品牌的空间有限，因为竞争足够大。

第二是潮服板块，它的增长非常迅猛，其实享受得物红利最多的就是服装。

服装从零到开始做，到去年旺季的时候已经可以做到单周24亿了，这个数据非常亮眼。

这个类目的机会点也非常多：首先，它是一个新兴类目；第二，它里面有非常多分支，光国际潮流里面就有美国潮牌、韩国潮牌、日本潮牌。

国潮也吃到了非常大的红利，比如福州有个品牌，在淘宝上做得一般，基本上在腰部以下，但因为进得物比较早，吃到了比较大的红利，2021年全年的净利润已经达到了一个亿，这非常可怕。

所以潮服的天花板非常高，有非常多的机会。问题在于竞争也比较激烈，到什么程度呢？

如果是淘宝的女装店，现在送都很难送，因为每年要收很多管理费，基本入不敷出。而得物的女装店还不是强势品类的情况下，可以单店卖到几十万。

第三是箱包。这个类目也很有意思，体量也很大，主要还是以国际品牌为主，比如LV、迪奥、GUCCI，以及耐克、MLB运动的包。当然，也有一些国内品牌，像米菲兔，也卖得非常好。

另外，还有一些小众潮流的运动包做得也还可以，虽然国内品牌的空间比较有限，但仍然是有机会的，因为它本身的增长足够快。

得物的第四大类目是配饰据我所知销量也非常的高，出乎原有认知。这个类目也呈现两极分化。国际品牌比如说像LV的手链、戒指，GUCCI的项链之类的，都卖得非常好。

另外国内的一些品牌也能做到很大的体量，比如我朋友的品牌叫范琦，之前是做海外的，在国内其实才刚刚起步，他们在2020年12月份才进得物从零开始做，到去年12月份已经做到单月接近3000万的体量了。

我们MYOMY也是从零开始，到现在400多万的单月GMV。

配饰类目现在还是非常有机会的，因为它在体量上有足够高的天花板。

服装品牌单月GMV大于3000万的比比皆是，但在配饰里面做到这个体量已经比较头部了，它的竞争相对服装来说还比较弱，机会点也比较多。

第五大类目是美妆。美妆在得物上线比配饰还要晚，但是增长速度非常快，甚至有时候会超过配饰。

美妆的情况也一样，国际品牌像SKII、圣罗兰，以及国内的品牌像完美日记，卖得都很好，这很神奇，毕竟得物是一个看起来男性用户为主体的平台。

男性的护肤、美妆类品牌，比如左颜右色、理然、尊蓝的体量也非常大。通过销量和客单价去推测，它们单月的交易体量应该是在500万-1000万左右。

其他类目也依然有机会点，比如手表，这个类目略小于配饰跟美妆，另外就是3C类的苹果耳机、手机，还有一些家电也卖得很好。

还有很多像文创这种新兴类目，体量比较小，但反而很有机会成为类目第一。如果成了类目第一，你可以享受到新兴类目非常大的流量红利。

我们在得物上也做了有一年多，所以我建议大家要关注整个得物的竞争格局。

如果新兴品牌比较有钱，我建议去选择服装、箱包、配饰，甚至是鞋这几个类目。虽然竞争比较激烈，但在当前阶段可以快速到达一个比较高的体量。

如果是像我们MYOMY一样从零开始做，而且本身没有足够多的背景和资源，我建议选择一些小类目。

得物是非常有个性和格调的平台，它不喜欢商家内卷，不会像淘宝、抖音有非常多价格很低的白牌甚至假货。

得物不喜欢这样，它甚至在系统上要求一件T恤不得低于109元。当然如果一个比较有影响力的品牌，价格体系已经定下来了，比如优衣库有一些60块钱的T恤也可以在平台上卖的，但需要开白名单。

这是很多品牌方愿意看到的，它可以给你带来足够高的溢价和毛利，那自然就有诞生品牌的可能。

这也是我非常看好得物的点，它相对于国内的其他平台来说，虽然体量不大，但是更适合新兴品牌。

讲完红利我们再讲讲得物的运营策略，这部分偏细节，我们会看整个得物的流量分布，以及对应的一线实操。

我对整个得物的认知，分两个部分：

第一是社区，有点像男版小红书，因为它男性用户偏多，爆款文章和种草都更偏直男审美。

另一部分是电商，它是Z世代的天猫。我们后来做了很多测试，发现整个Z世代对它的定位很高，比如潮服配饰，他们即使在抖音看到也不会买，而是选择得物，这是一个非常神奇的情况。

所以得物的运营节奏也跟淘宝、京东完全不同。

很多电商平台，基本都是围绕着大的节日，比如双11、双12、618在做。得物也分了S级、A级，还有日常的活动，但你会发现它的S级活动都是什么情人节、春节、元旦、圣诞之类的。

虽然双11也放在里面，但从我们运营了一年多的经验来看，双11的流量其实不强，因为得物上的年轻人对双11没有特别大的认知。

反而是在520、七夕、双旦这样的节日，得物里有非常多年轻男性用户，会有一个刚需是给女朋友、给老婆送礼物。这是得物的一个奇特的现象。

刚刚我们提到得物分两大环节，电商和社区。我们先讲电商，以配饰类目为例。

首先，要考虑品类特性。比如配饰会有明显的季节性，冬天太阳镜就进入淡季，但是围巾、皮具、帽子卖得非常好。所以品牌未必要只做某一类产品，可以结合本身的特点，拥有非常多的小类目。

第二，要结合送礼的情况。得物有非常强的特性就是直男送礼，所以你需要有看起来高级的外包装。

你的外包装能不能设计得符合送礼的场景，就决定了你在平台的情人节、520、七夕、圣诞节这些节点，能否获得更多的流量和更大的销量。

另外，流量分布的部分就更细节了。

首先是商品上新。第一周非常重要，得物会送一些免费的流量给新品，如果新品的转化不错，那它会进入到下一个流量池。所以一定要把整个商品的上新做得足够的好、足够扎实。

这里面分几部分：

一是首图，得物非常有个性，它不喜欢商家搞花里胡哨的首图，比如浮夸的折扣，它喜欢干干净净的。

得物所有的商品图都非常规整、干净。所以在有限的空间内，你想把首图拍得跟其他商家不一样难度比较高，但这也是你脱颖而出的机会。

比如我们MYOMY其实是整个得物眼镜类目里，第一个斜着拍眼镜的品牌，等我们成为类目第一之后，就有很多竞品开始抄我们的拍摄手法，甚至有些很夸张地盗我们的种草图。

二是提前准备开箱精选。得物商品底下有一个类似买家秀的地方，因为它空间有限，所以大部分品牌都会找模特、KOL拍，这些图很容易成为开箱精选和对外展示的窗口。

因为用户看到一个新品点进来，如果没有开箱精选，转化是比较低的，他不知道这个东西到底上身好不好看。但是有买家展示的话，就会引导用户去下单，这就是运营的细节。

另外，报价也非常重要。因为你上新了它会立刻给你流量，得物后台审核完是不通知你的，如果你因为各种原因晚一天报价，那当天的流量就浪费掉了。

从整个推进的流程上说，首先要拍开箱精选，在新品上架之后快速报价，并把之前拍好的开箱精选铺进去。所以早期在上新、测款的时候，免费的流量一定要抓住。

第二，得物现在有非常多的活动。它不像天猫要跑直通车，或者抖音去投巨量，它有很多官方的活动，如果没能参加上就错过了很多官方赠送的流量。

不过这里有一个前提，一般活动都是要求比较好的产品才能参与。什么叫好的产品？有一定的销量，转化率足够高，产品的调性足够高。

所以前面几步特别重要，你上新之后获得了免费的流量，跑出了一些交易额，转化足够好，然后被得物官方选中，进入活动又得到了下一步的流量，就形成了非常正向的循环。

而且等到520、七夕等关键节日，平台的大促的流量是非常大的，如果前面做得不好，那就很难进入大促，所以整个运营的细节非常重要。

第三，得物也有直播。它之前的直播是不卖货的，而是期待做成品宣的渠道。但这样就导致直播的ROI很低，很多商家不愿意参与。

后来得物做了一些调整，更加考虑了交易的需求，所以目前整个交易额还好， ROI基本上可以做到1：3了。

如果有新兴品牌想进得物，我建议等有额外的精力、资金再做直播，因为得物的KOL没有那么强，体量比较小。

但可以作为一个很好的品牌曝光入口，而且合作直播是按比例分成的，不会涉及到坑位费。分佣的比例也非常低，很多只有10%左右。

最后一部分是置换资源，比如得物的开屏曝光量是非常大的，但我不建议大家花钱去买开屏，相对来说你花钱做ROI价格是低的。

刚刚讲了电商运营的一些细节，社区投放的话，MYOMY应该是整个得物平台里"内卷"的第一名。

很多体量比我们大、投钱更厉害，一个月可能要投上百万的品牌，投放效率还没有我们高。我们通过单品的种草可以获得一千万的曝光，这个是非常夸张的数据。

很多不是我这个类目的都认识MYOMY，因为我们在得物社区里面投放量大，基本上得物的周报都会提到我们的名字，甚至有时候投放少了，他们都会主动来问是什么原因。

所以在这部分我们非常有经验，可以跟大家分享。

我先从最近的平台的趋势变化讲起，它有一个从年轻的状态，慢慢变成熟的过程。我们进得物的时候也一样，最早的平台和算法逻辑，到了去年下半年发生了很大的调整。

前期它非常扶持新号，之前我自己没有粉丝的小号，只要发一些图，甚至都不是KOL，基本上可以获得一百到两三百的点赞，背后是上千甚至上万的曝光。

在当时那个时间节点进入得物，社区投放就是以量取胜。那个时候只要是新号，得物官方都会给你非常多的流量，哪怕你的"质"不OK，就像我最早发的每个帖子也能获得100-200的曝光。

但到去年下半年，特别是九十月份，ROI跌得非常惨，整个的打法失效了。我们在已经有几百粉的情况下，再随便发一些产品图点赞就只有二三十了，整个的流量开始往腰部以上的KOL开始倾斜。

之后我们做了更多的测试，发现头部、中部的KOL一个单帖可以做到几十万、几百万的曝光，它就远远大于去铺一百个、一千个KOC的效果。

在这种情况下它就从以量取胜变成了精细化运营，在这个基础上我们总结了一些技巧和方法：

首先是借助热门商品来搭配流量。比如新出了一款热度很高的球鞋，你就可以让KOL穿着这款球鞋然后搭配你的产品。

这时候所有去看球鞋的用户大概率都会刷到这篇种草，而且他也想看别人是怎么搭配的，这是一个小技巧。

第二就是参加官方的话题，每个季节和月份都会有得物主推的话题，比如男生搭配，得物官方是给流量的，但如果你没有去选得物官方主推的话题，能得到的流量曝光就很有限。

第三是关于种草图文的调性，我观察到整个得物的社区，大爆文基本上都是符合直男审美的。

比如女孩子的颜值非常高、服饰很可爱，或者男性你拍得高不高级、显不显得有调性，当这些非常符合直男审美的时候，就很容易出爆品。

第四，素人促转化，达人出爆款。是什么意思？

虽然现在进入第二阶段，已经不再是以量取胜了，但素人也有他自己的价值，很适合铺开箱精选，因为价格很低，你可以在很早的时候就找10-20个素人把图都拍好，等商品上架之后快速的去铺精选，用户进来之后转化率就非常高。

达人出爆款是因为粉丝量足够多，如果本身的内容足够好，就很容易出大爆款。

最后一点就是明星，如果品牌有一定的明星资源那是非常好的优势，得物官方会给到很多的流量扶持。甚至弱一点咖位的明星，你只是花钱拍了街拍look发到社区里了，得物官方就会给到额外的流量。

1、从混沌到规范，得物平台的三大变化趋势

最后总结一下得物的趋势变化，有几个明显的点：

第一点就是刚刚说的，它从一个躺着赚钱的平台，慢慢进入到一个偏运营的阶段，当然现在还有一个保底的流量，但不会像以前那么大。

前段时间我见到一个做品牌管理的老哥，他有几个品牌在得物上做得挺好，做到上千万的规模，但很神奇的是他完全不知道自己是怎么做起来的。

其实就是进得比较早，那个时候流量红利足够大。他现在依然在做，但发现新的品牌在得物里面根本做不起来，因为团队只知道上货，原来的做法已经完全不行了。

第二，得物从早期状态，开始进入品牌治理的阶段，而且治理的力度越来越强。

去年它关掉了几十个品牌，这里面甚至有一些量级达到了单月一千万，但基本都是仿大牌，可能只是换了一个logo。这是得物非常讨厌的，因为这样会影响到品牌的调性，以及年轻人的心智。

另外就是社区内容的规范，其实这种直男社区很容易出现"灰色空间"，很多商家会出一些非常性感、打擦边球的图，来获得大量的曝光。现在这块已经被卡掉了，最近甚至有几个合作的KOL跟我吐槽说连裙子都不给穿，不给漏腿，已经到了这种地步。

但这是好事，就像之前一个投资人说的：这是一个好人做生意的时代。你不用这些灰色的手段，依然可以做好社区运营。

还有就是推出了"引力平台"，有点像小红书，把所有种草的KOL都收编到官方渠道里去了。得物现在不通过平台去对接达人，惩罚力度还比较弱，但未来一定会像小红书一样，如果你不走引力平台，就完全得不到流量的扶持。

所以我建议品牌早一点去介入引力平台，它有自己的优势，一方面能触达到很多我们触达不到的达人，另一方面它有后台数据的跟踪，会很容易发现哪个维度好，甚至你可以看到每天的增长，知道在哪天爆发，当然它的价格也会比私底下找更贵。

第三是关于站外引流。新进入得物的品牌非常多，在这种情况下，站内的流量竞争比较大。

很多聪明的品牌像范琦，他们去年从零做到单月三千多万，核心就是通过站外引流，其实就是把抖音当成小红书去做内容种草，然后把得物当做天猫来做转化。

这样做的转化效率极高，ROI可以做到1:10以上，非常夸张。

整个的链路就是之前的互联网漏斗模型，其实已经流失了非常多的用户，所以我最初觉得舍近求远引流到得物，何不直接在抖音上做闭环成交？

最后实际情况非常打脸，首先范琦做得非常好，而且不止它一家。我当时甚至跑到深圳去找范琦的老板深度交流，后来自己投了十几万去做测试，结果也很不错。

其实我们在抖音也是开店的，但在抖音里面做投放之后竟然没有什么成交，反而得物的销售额翻了好几倍，这是个很神奇的情况。

甚至有一次，有一款不怎么推的产品，突然在一周内GMV翻了十倍，我们都很奇怪，不知道这个流量哪里来的，后来才知道是得物官方帮我们投的视频。

所以我非常建议大家选择从抖音或者B站这些外部渠道做引流。

目前抖音的效果远远好于B站，虽然B站的人群更加契合得物，但是从实际测试的效果来说，B站的效果比较差，但是依然可以长期关注。

2、做小阵地里的最强玩家，新品牌如何找到自己的"井冈山"？

这里我们讨论一个话题：如何借助平台红利从零到一？

大家先思考一个问题，如果当初完美日子没有选择在小红书起盘而选择天猫，它的结果会如何？

我自己的判断是它会"死"得很惨，就是比现在惨一万倍，连上市都没有。

其实大家有一个误区，都以为完美日记是从小红书开始的，但实际上它最早是上的天猫。

完美日记当时非常有信心，因为本身背景很厉害，它觉得自己能成为非常牛逼的品牌，马上就要进入到"双11"的TOP10了。但实际上它发现备了非常多的货然后完全卖不掉，基本上已经濒临倒闭了。

当时它已经考虑说我们要不要把这家公司关掉，这就是我刚才那个题的答案。如果它当时选择天猫这种主流平台从零到一起步，那就是一个必死的状态，为什么？

因为有非常多的巨头，无论是能力、资源，还是平台的流量上，你一个新品牌再强也是很弱，很难脱颖而出。

后来完美日记真正跑出来是因为确实运气好，找到了小红书，在里面获得了很多的自然流量，它all in到小红书之后就起来了。

所以这个问题是有一个标准答案的，你会发现哪怕像完美日记这种背景很强的创始团队，也依然很难在主流平台上起来。

我们互联网经常会用的产品生命周期模型，它会把产品的生命周期分为四个部分，叫引入期、成长期、成熟期、衰退期。

我们用它去审视平台会发现，像拼多多已经进入到衰退期了，京东也面临人群的老化，天猫已经完成它那个时代的使命，想再进一步的快速增长是非常困难的，天猫甚至开始去做拼多多的事情，用"淘特"去拉高活跃度，但实际上完全不是一个人群。

所以我们并不是很建议大家做一个已经到了衰退期的平台。天猫、京东这些平台就像我们以前去打长沙，对于小的、新的团队是非常困难的。

当然，如果你是富二代，或者有非常强的投资人背景，可以忽略我的建议。其实去年在资本还没有遇冷的情况下，很多的消费品牌都是这么打的，据说某个新品牌在"双11"投了一个亿，最后回款销售额只有8000万。

不过无所谓，如果你钱足够多，选最大的"战场"就好了。但是对于大部分新品牌，我的建议还是要找到自己的"井冈山"。

我分了上中下策，上策是选择一个成长期高速增长的平台，比如现在的得物，早期的小红书。

但如果在那个阶段你没有发现新兴的电商平台，那这时候中策就是去选择一个成熟平台里面高增长的细分人群。

最后如果确实没有钱，甚至在成熟平台里面也没有足够多的机会点，下策就是去选择一个还处在引入期的平台。

比如我前面有提到阿里的"态棒"、微博的Hobby，其实都非常有机会，毕竟背靠大公司，有背景有资源有团队。

选择好战场之后，核心就在于all in，去建立局部的战争优势，不要分兵作战。

因为新品牌的资源是比较有限的，不要去打全国战争，要集中兵力在很小的地方形成压倒性的优势，成为这个阵地里面最强、最有优势的玩家。

像我们进得物的时候，虽然也是小虾米，但是眼镜这个类目大玩家非常少，仅有的几个大品牌缺少运营的思路，基本处于放任自流的状态，有非常多的运营空间。所以我们选择了一个比较细小的切入口，快速做到了单月过几百万的体量。

我认为得物对于很多的新品牌是一个3-5年的机会，现在还是一个起始的状态，未来会出现非常多的品牌，就像当年完美日记、钟薛高从小红书起来一样。

时间会给我们答案，得物这波年轻人非常有潜力，平台增长快，红利也非常大，大家如果在品牌调性上符合这个平台，都可以去试一试。

我经常用耐克创始人自传《鞋狗》里的一句话勉励自己："懦夫从不启程，弱者死于路中，只剩我们前行"。简单来说干就行了，如果你发现了得物这样的机会就要快速地切入它，然后跑出来成为一个很强的品牌。

问：进入得物前后你对流量和转化的理解有什么不同？

答：我说说转化吧，有些人会去做大平台的细分人群，但可能要花很多钱，比如说你要做投放，从很多人群里筛出来精准的人。

得物的好处是什么呢？如果你是一个潮流品牌，那全站一个亿月活都是你的精准用户，你进行全站投放的转化效率也会很高，因为人群足够精准，平台调性足够吻合。

另外，高转化的背后依然是产品力做支撑，这也是我们在不断地升级自己的供应链的原因。

我们最早供应链也比较小，但也是我们能选到最好的了。

每过一个阶段，我们一定会去选择更大的。我们现在的战略合作伙伴是一家待上市公司，它是温州最大的眼镜工厂之一，体量也非常大，一年出货5500万副，给陆逊梯卡、霞飞诺这种大品牌做代工，能力非常强。

我们也发现，产品、品牌力不够的情况下转化效率是很低的，并且还会反噬品牌。最终这些用户会在社区、产品下面留言，造成口碑的崩塌导致转化越来越差。

问：如果品牌要持续破圈，下一步的核心策略是什么？怎么去进一步的选择渠道跟人群？

答：这个问题是分阶段的，我们目前大概300-400万的单月GMV，还没有达到破圈的条件。

当然这是一个必选项，如果真的有一天巨头苏醒过来进入这个赛道，也知道这个渠道怎么玩，很有可能会把我们干掉。就像现在小红书的玩法所有人都知道，完美日记就失去了它的优势。

但得物目前还处于很早期的阶段，它的红利才持续了一两年，现在还不存在破圈的问题，因为我们离得物的天花板实在是太远太远。

早期在资金比较有限的情况下，还是应该是all in。不要去分摊精力，不要想破圈的事情，最重要的是要活下来、活得好，高筑墙、广积粮、缓称王，在缓成王的时候再考虑怎么破圈。

对于我们来说，至少先成为一个所谓的得物品牌，立住之后再去考虑拓渠道。当然我们也会做一些布局和测试，不可能等危机来了再去修屋顶，那不是死得很惨。

其实我们在天猫、小红书都有做，京东也开了点，只不过一分钱都没投过，但一个月也有几万块的销售额。这也是在我们得物做得很好的基础上，很多用户已经产生了品牌心智，知道MYOMY是一个什么样的品牌。

另外我们抖音的销售也做得足够高，其他的渠道都是赚钱的，享受到了我们得物产品的品牌势能，在没什么特殊的投入的情况下基本上也做到了大几十万。

所以我们的逻辑还是在聚焦得物的前提下，去做成熟和新兴渠道的测试。

问：你怎么去思考垂直细分化和多品牌化，在得物平台上会不会矛盾？

答：关于这个问题，我个人其实也纠结过很长一段时间，之前鲨鱼菲特的老板在咱们新浪潮的社群做分享，我还请教过这个问题，他的建议是尽早去做。

很多真正做过运营的人都知道，如果你只开一枪，真正能打动用户的概率是比较低的。

包括前段时间BOP的老板来分享，他们最早是做牙膏的，你能想象吗？如果它只做牙膏可能会死得很惨，但现在做漱口水做得非常棒，漱口水就是他做了很多个类目测试出来的。

我是个理工科直男，是更加务实派的。我们始终认为一开始要先活下来，有足够多的销售额，等你的产品进入一个正向循环，再慢慢去提高你的品牌调性和品牌美感。

耐克最惨的时候公司就一个销售，而且创始人自己要跑到大学去当老师赚钱，才养得起这个公司，而且最后是大学里认识了他的老婆，把他老婆忽悠成免费劳动力，才活下来。

所以我的想法是一定要务实，一步一步去做，多做一些类目的尝试。

比如像BA饰物局之前也融了很多钱，但它最早是做家居的，也差点把自己做挂掉。最后它发现虽然大家不买它的家居，但放在小角落的饰品ROI特别高，然后就改行做饰品就做起来了。

所以在品牌比较小的时候，我觉得大家要实在一点，多去做尝试什么样的类目更容易活下来，什么样的东西真正是用户买单的。

不要去YY，以为自己的审美和品位很牛，最符合当代年轻人，有可能人家根本不买账。

你先活下来，然后你不断地去迭代优化你自己，这也是我们互联网的打法就是不断的迭代，不断地通过你的测试，慢慢地成为一个足够优秀的品牌，这是我的建议，就是在平台的分化，然后以及说多类目的尝试上。

品牌早期，我刚刚也提到离天花板实在太远了，所以目前还没有到一个多品牌的状态。但你去看消费品的终局，比如宝洁，哪怕像完美日记，它上市之后都去做多品牌，所以多品牌是必然的，只是说你有没有条件和能力去做。

早期的核心还是聚焦聚焦再聚焦，等到了对应的阶段再去做对应的事情。