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作者：纵贯线乐队 | 责任编辑: Admin

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要说近几年最炙手可热的地产衍生赛道，代建必定榜上有名。在房地产行业整体下行的大背景下，代建却成功走出一条“逆势增长曲线”，引得房企扎堆涌入。截止到目前，已经有近70家房企开展代建业务。另据明源君了解，一家头部央企正在对标绿城管理和金地管理，策划注册代建品牌。另一家头部央企也在积极组建团队，准备在代建领域大干一番。当然，无论是营收规模还是实操难度，代建都不像外界说的那么美好，比如不乏有代建企业与甲方解约、中途退出的案例出现，甚至有房企做代建只是为了“保团队”。对此，明源君也曾多次撰文解读，有兴趣的小伙伴可以自行搜索，在此不做赘述。目前，国内代建主要分为商业代建、政府代建、资本代建三大类。今天明源君想重点讲下政府代建。与商业代建相比，政府代建的准入门槛更高，盈利水平却更低。而且面对政府这个强大的乙方，代建企业基本上没有太多话语权。但这并不妨碍华润置地、绿城管理等企业拓展政府代建的决心，甚至还有企业提出“政府代建才是企业真正的护城河”。政府代建到底好在哪，又难在哪，代建企业又是如何破局的？且听明源君一一道来。

房企老板只关心两件事，一个搞钱，一个代建之前明源君撰文提到，现在的房企老板只关心两件事，第一个是搞钱，第二个是代建。首先，从业绩看，近几年代建行业的规模增速肉眼可见，与下行的地产行业形成鲜明对比。从2018年到2022年，国内代建行业连续5年增长，管理面积从4705万平米涨到了1.1亿平米，并保持18.6%的年平均增速，即使在房地产市场投资缩量的情况下，2023年上半年依然保持11%的增长。其次，从盈利看，虽然代建行业利润绝对值不高，利润率却相对可观。据中指院数据，2018-2020年，代建行业的平均净利率均超过25%，而同期全国百强房企净利率平均仅为11%。最后，从趋势看，目前代建行业正处在上升期，想象空间更大。金地管理就指出，未来代建市场会从当下百亿级市场成长为千亿级市场，货值规模也将达到2万亿~2.5万亿。而在这其中，政府代建规模将占到整体代建市场的三分之一份额左右。虽然政府代建的准入门槛较高，利润也比较薄，但很多代建企业依然争先恐后，想要拿到政府代建的生意。政府代建主要有以下几个优势：第一，市场规模可观，保证业绩增长空间。“十四五”时期，全国初步计划建设筹集保障性租赁住房近900万套（间），改造老旧小区1.6亿平方米，如果再算上学校、医院、体育场馆等公建设施，那这块蛋糕就更加可观。这些领域的持续推进，也给地产代建提供了一个巨大的市场机会。管好进度、质量、安全，项目开发更有序，戳此了解中银证劵测算，到2025年末公租房、廉租房和保租房预计可达3290万套，以60平/套计算，代建渗透率10%计算，2023-2025年平均新签代建规模1080万平。以代建费125元/平计算，代建收入约14亿元/年。第二，不易受地产周期影响，收入稳定风险小。和代建商品房不同，政府代建主要提供公共住房及公共基础设施的开发代建，比如保障房、学校、博物院等，这些领域不易受房地产市场波动影响。另外，有政府信用背书且不涉及销售，一旦合约敲定，进场后的执行过程，相比商业代建和资本代建容易。所以政府代建的收入稳定且风险较小。这也解释了上文提到的为什么地产行业持续下行，代建行业从却逆势增长。第三，提升社会影响力，强化政企关系。虽然政府代建利润较薄，有时就赚个辛苦钱，但很多企业的主要目的是拓展政府关系，为公司在该区域继续发展提供便利。与此同时，相比商业代建和资本代建，政府代建的公益性更强，涉及社会群体广泛，一方面可以提升当地的居住品质、城市建设水平，以及项目周边的土地价值，另一方面也是建立企业形象、扩大品牌影响力非常好的方式。第四，容易形成企业护城河，其他企业难以涉足。政府代建具有其特殊性，一方面政府对合规格外重视，另一方面代建项目多为民生工程，只有资质过硬、获得政府认可的代建企业，获得订单的机会才会比较大，其他代建企业难以涉足。一旦有代建企业打开局面，做出成绩，那就会有源源不断的生意找上门，容易形成护城河。比如华润置地在做完一些大型公建项目后，很多地方政府都主动寻求合作，仅在就承接了超过200个政府代建项目。

门槛高、盈利低，一大半企业被政府代建劝退前面明源君提到，想要抢夺政府代建这块蛋糕并不容易，以至于很多代建企业在做业务拓展计划时，都明确排除政府代建。政府代建到底难在哪里？第一，准入门槛高，一般企业根本没有资格。商业代建和资本代建一般是委托方和代建方自行谈判磨合，一旦合约落定便可快速启动项目开发动作。政府代建则需要通过招投标流程获取项目。并且政府对于代建企业的资质、规模、过往操盘案例与流程规范等多个方面，都有比较严格的考核，讲究合规性和程序性。通常，当地政府会直接委托旗下直属事业单位来承建项目，即便需要聘请第三方代建，选择对象也多以央国企或拥有国央资背景、品牌影响力强的龙头企业为主，比如华润置地、绿城乐居等等，纯民营代建商进入政府代建领域相对较难。第二，议价空间较小、盈利水平偏弱。政府代建收费模式较为固定，基本由不得代建企业。目前，多地基本参照财建[2016]504号费率标准，建设管理费实行不分项目类别分档计算，比如工程总概算1000万元及以下，费率为2%。1亿元以上5亿元及以下，费率为1%。10亿元以上，费率为0.4%，整体规律基本是项目总投资概算越高，固定费率越低。当然，也有部分地方不参照该标准。比如江浙某代建企业是按照总投资金额的2.5%至5%收取代建费用。还有的代建企业费率一般在1%~3%左右。这也导致政府代建盈利水平较商业代建和资本代建偏低，一般企业根本无法平衡收支。比如某代建企业，其商业代建及其他服务的毛利率分别为53.8%、84%，政府代建仅为40.8%。一旦代建企业跨省经营，导致单位面积管理成本增加，那毛利率将会进一步下滑。第三，没有统一标准，地域性色彩比较重。之前某龙头房企在探索政府代建的时候，就揭示了其另一规律：区域化严重，各地准入标准不尽一致。比如，不同省市对对代建的理解和态度差异性很大，广东、浙江等发达省份比较欢迎代建行业的各种尝试，而在内陆的多数省份，对代建态度较为保守。所以不少代建企业，在自己所在省份做得风生水起，却很难外拓。第四，层层审批，流程复杂。众所周知，无论是政府机构还是央国企都有集体决策的习惯，尤其是重要的决策必须逐级汇报，层层审批，一旦有人有不同意见，还需要专门开会再讨论。正因为如此，很多决策或流程一旦定下来，不会轻易更改。无论是超纲的决策还是意外的决策，都会使得双方陷入极其被动的局面。

做好政府代建要两手抓，一要重视合规，二要精准布局当然，在政府代建领域，也不乏做得比较出色的企业，比如华润置地、招商蛇口、绿城乐居等等。以下明源君就结合他们的一些做法，谈谈政府代建的突破点。第一、合规建设是头等大事。从诉求上考虑，商业代建以经营目标和利润最大化为主，资本代建以项目正常推进和资方回报率为诉求，而政府代建最重要的诉求是合规性和风险最低可控，经济利益考量放在合规和安全之后。所以，任何代建企业在做政府代建的时候，都要把“合规”放在第一位，无论是招标、采购、成本，还是结算、审计等程序，都要经得起检验。比如华润置地就从两个方面加强合规建设：1、三边工程风险防范：外部推动政府，理顺政府协调机制，采取设计“一个模特、多套衣服”、报建“一会四函”、施工“绿色通道”等特事特办创新方法，快速、稳妥地推进项目建设。2、政府审计风险防范：公司创新成立了审计内控部门，依托“三道防线”的风险管理框架，从风险意识宣贯到内控自评管理，从高效衔接内外审计到扎实开展专项检查，逐步增强代建项目管理的合规性，降低系统风险。第二、管理动作充分前置，并做到精细化。如前文所言，政府代建具有流程长、审批多的特点，一旦出现扯皮事件，很可能导致项目开发过程中断或者节点滞后。管好进度、质量、安全，项目开发更有序，戳此了解

针对这一特点，代建方应充分发挥主观能动性，将管理动作充分前置，让管理流程和管理标准更加精细化。

比如金地管理为了弥补公开招标造成的前期沟通不充分、流程处理不灵活等情况，会在充分研究招标文件，从中了解委托方隐藏的核心诉求和经营性的要求，拉通代建公司的管理体系、招采标准，针对性的制定招标文件进行详细描述，比如技术要求、构造做法都要在招标文件里面输出，解决后期的时效损失。

绿城管理政府代建会在设计前期，充分调研区域发展、传统文化、风俗习惯等，形成有针对性的前期调研报告，以指导建筑规划设计。比如，杭州渡梦雅居安置房项目，项目团队就针对永乐村360余户村民进行了年龄层分布研究，并对各年龄层居住需求进行分析。

与此同时，绿城管理政府代建板块还专门组建了乐居学院、乐居研究院以及“公建委员会”。其中公建委员会针对不同类型的公建项目，成立不同的研究小组，比如针对写字楼项目，研究小组今年会讨论电梯、幕墙等多个方面存在的问题，最大化地将项目开发过程中的常见问题前置解决。 3、优先选择市场化程度高的区域。

由于规划调整带来的设计、工程调整等风险，在政企合作中仍屡见不鲜，代建企业处在相对弱势的地位。

所以，在布局时，代建方可通过优化项目拓展渠道，优先选择信誉度高、执行力强的政府机构，同时选择土地、规划条件明晰的合作项目，以此降低项目不确定性。

比如绿城管理政府代建在布局时会优先选择有相关政策支持、市场透明规范的区域进行深耕，例如浙江、江苏、安徽等地，一方面是这些地方政府已出台相应代建制实施办法，另一方面是这些地方政府对于项目管理比较规范化、市场化。

4、做好考核机制搭建，重视B端客户重复委托率。

之前某代建企业高管在接受采访时提到，代建不是因为产品做得好，也不是因为快周转，关键是对委托方的需求理解。

所以，代建企业的考核指标和激励机制搭建，也应该重点围绕客户满意度、重复委托率等层面展开，这样才有利于建立企业与客户的长期合作关系。

比如某代建类项目年度考核主要分成三大指标：经营指标、管理指标、否决指标。

其中经营指标占比60%，包括代建费收取率、管理费用控制率等，管理指标包括委托方满意度、目标成本控制率、客户投诉处理完成率。否决指标包括项目交付、重大质量安全事故，比如发生重大质量安全事故，年度考核为0分。