奔流新闻2024年10月12日发布:中国SaaS，穷途末路了？

近期，几家中国明星SaaS公司，纷纷传出“境况堪忧”的消息：劳动力综合管理服务商喔趣被传面临倒闭，只剩下10人做维护；另一家专注于智能招聘管理系统的企业Moka，也传出大批量裁员、纷纷关闭各地分支机构的消息；此外，销售易、神策、分贝通也都有裁员传闻，就连已经上市的HR SaaS企业北森控股，上市仅几个月，股价就从29.7港元/股，跌到5块多/股...如此种种，是昭示着中国的SaaS行业已经穷途末路了吗？本文K哥就聊聊我的观察和思考。

从“康波周期”看，目前正处于“萧条时期”

从时间轴上看，目前正处于第五次“康波周期”的萧条阶段，全球范围内的企业，都在找寻出路，希望能依托新的跨时代科技，刺激经济的复苏和繁荣。这一天何时出现不好确定，但可以确定的是，企业通过降本增效，自救求生，将是未来几年的主旋律。

在这种大背景下，企业在战略上收缩，战术上保守，将是不可避免的，最主要的表现就是，一些可有可无非必要的投入投资，都将大幅减少或推迟。对不少公司来说，企业数字化的推进和转型，就属于这类，在保命为第一要务的关键时刻，不能直接为企业创收、增加现金流的SaaS服务，其需求优先级肯定是靠后的，甚至会被企业从“to do list”列表中直接抹去。

如果再细分来看，一些垂类刚需的SaaS企业的耐冲击性可能会更强一些，比如基础的客户管理应用、发票自动化应用，在类似的业务场景中，企业用户还是离不开SaaS企业提供的服务的。而这一类不能被取代或替换的基础服务，也越来越成为SaaS企业抵御风险、维持现金流的底气和依靠。

而另外一些提供非刚需应用场景如在线笔记、视频会议等的SaaS企业，则很可能不再为用户所青睐。对用户来说，面对“活下去”这个最大课题面前，某些所谓的体验感、科技感并不值一提，只要能省钱就会选择其他的替代方案。这也就意味着此类SaaS业务在当前的环境下，会比垂类刚需业务面临的冲击要大得多，前面提到的那些裁员甚至倒闭的SaaS公司，很多都属于这一类。

中国SaaS，就不是个大生意

中国的SaaS行业，大致在2010年前后萌芽。2015年开始所谓的行业爆发，成为众多从业者口中的“SaaS元年”。一路发展至今，相较而言，我们SaaS行业的这块“饼”，也并没有摊的很大。这一点可以从和美国的数据对比上，得到更直观的体现。

有数据统计，从世界范围来看，拥有 SaaS 企业数量最多的美国，占据了全球市场份额的50% ，而中国只占 2.6%；从企业收入规模来看，SaaS 企业创收最多的美国，占比约 65% ，而中国仅为 2%；从渗透率上看，美国市场的SaaS渗透率高达70%以上，而中国的SaaS渗透率则不到20%。这样的数据表现，似乎和中国作为世界最大制造业国家的身份，多少显得有些不匹配。为什么中国SaaS不能成为一个大生意，我们可以从以下几个角度加以思考：

1、中国中小企业的数字化转型需求不强烈

在国内，中小企业最多的行业当然是制造业，而制造业又恰恰是所有行业里数字化水平最低的行业。这个被认为最具活力，且数量庞大的群体，之所以出现这一现象，主要是由以下几方面原因造成的。

第一，部分企业由于自身客观条件、资源、管理层的思维意识等方面的局限，致使企业无法有效、快速地进行数字化转型。

第二，从数据保护的角度出发，一些中小企业网络安全意识、防范能力不足，极易产生数据泄露的隐患；有些中小企业对SaaS平台的数据安全不信任，不愿意进行数字化转型；

第三点，可能也是最根本的一点，过去20年间，中国经济高速稳定增长，打造了世界上最为健全的制造业体系，成为出口全球的世界工厂，作为整个产业体系中的一环，制造业里的中小企业们也一起分享着各种各样的红利，在可以“躺赚”的阶段，他们大多不会真正在乎降本增效，也很难真正产生推进企业数字化的内生动力和急迫感。

2、SaaS企业成本高，很难赚钱

SaaS企业是不是赔钱赚吆喝，从微盟、北森等上市公司的财报就能看出端倪。以北森控股为例，截至2023年第一季度，北森控股的销售及营销开支为3.87亿元，研发开支为3.03亿元，两项支出共计6.9亿元，占到北森控股总收入7.51亿元的91.8%。要知道这还只是市场费用和研发投入两大“硬成本”，还没扣除管理成本、经营费用等各种成本和开支，七七八八算下来，根本不可能赚到钱，这也就理解为什么北森控股5年亏掉74亿了。

那么，SaaS企业中市场费用和研发投入这两大块的开支，能不能降低呢？很难。这是由中小企业的群体特征、行业特点所决定的。市场费用高，是因为中小企业太分散，触达难度过大，综合获客成本过高。但没有办法，为了生存，很多SaaS公司不得不通过雇佣更多销售人员、堆高营销成本，来实现他们“预期”的业务收入。事实上，这种“增收”方式，是和SaaS最终“通过敏捷开发和交付以及发现并满足客户新需求”来提升销售能力的“理想路径”，完全背离的。

而研发投入高，是因为SaaS对用户体验、系统稳定性、产品成熟度比一般软件公司要高很多，其投入自然也就相应大很多。尤其是竞争压力越来越大，用户要求越来越挑剔的背景下，只要企业还想在行业内好好发展，研发方面的成本投入就很难降下来。降，某种程度上就意味着，自绝于市场。

由此来看，SaaS行业高企的成本，是很难在短期内快速降下来的，这就意味着这个行业在一定时期内是“无利可图”。很多想赚快钱的创业者，也会因此避开SaaS，他们更喜欢快速做大规模、上市圈钱的路子，而SaaS上市公司这些股价跌跌不休的血淋淋惨剧，很容易就把他们吓退了。

3、Salesforce的成功，很难复制

很多SaaS创业者，都渴望自己的企业能成为中国的Salesforce。但目前来看，Salesforce的成长之路和发展模式，很难在当前的市场环境下被复制的。

Salesforce的成功，有天时地利人和各种因素的加持。比如，Salesforce成立初期，就遇到非常好的时间窗口，市场非但不饱和，而且对这种创新的软件服务商业模式充满好奇和兴趣，厂商和客户之间，也可以迅速建立很好的合作关系。接着，Salesforce不断通过“首因效应”挤占用户心智，在品牌化路线和营销驱动路线方面，双管齐下，最终成就了今天在业内的地位。

但我们当前环境下的经济情况、市场氛围，都跟当初Salesforce创立时有很大不同。因此，我们的SaaS创业者，尤其是草根创业者，一定要认清现实，你的企业能不能成为下一个Salesforce，在自己给出答案前，可以先看看BAT、华为、金蝶、用友这些深耕SaaS多年的国内大厂们，现在又在这个领域取得了什么“成就”，是不是仍然靠着to大B软件业务，救济养活着SaaS？

斗胆给中国SaaS企业，提几点建议

1、抛弃幻想，有质量地活下去

曾经，烧钱模式曾助力很多 SaaS 公司起飞，但时至今日，企业的字典里早没了“烧钱”二字，有的只是降本增效，开源节流。因此，很多不切实的幻想必须要抛弃了，很多不合时宜的管理方式和经营理念，也必要做出相应的调整和改变。SaaS公司创始人，对此要有非常清醒、务实的认知，抛弃某些贪大求强的幻想，小富即安、小而美、小确幸，老老实实精细化运营，踏踏实实做好自己最擅长最有性价比的产品、守好守住企业现金流，未尝不是当前最稳妥，最适合的发展之道。

2、深耕行业，真正为企业提供价值

SaaS自身具有标准性强的特点，这就对客户规模、企业适配性、行业及业务属性等方面提出了一些列的要求。在客观上要求SaaS企业必须具备业务深耕、做时间朋友的思想认知和信心。要有跟客户在一起，倾听客户声音，为客户提供真正价值，不贪图短期利益，和企业共同成长的准备和策略。

产品能不能满足客户不断提升的需求，面对竞争对手有没有持续的竞争优势，能不能持续迭代升级甚至重构自己的产品，能不能最终赢得用户的口碑和复购，是SaaS企业必须要面对，也是一定要解决的关键问题。

3、大B和SaaS，只能二选一

当初哈姆雷特的困惑是“To be, or not to be,”，如今业内人员困惑的是“大B or SaaS”。大B和SaaS，到底该选谁？这不是鱼和熊掌可以“得兼”的问题，而是只是“二选一”的问题，因为这是两套不同的能力模型，也是两种不同的生意模式，在打法上也必然存在很大的不同。

大B模式的特点是周期长，回款慢，一客一单，研发成本高，营销费用高，考验公司各部门协同、打群架的能力。SaaS则是对产品成熟度要求高、获客成本高、客单价低，考验规模化的能力、精细化运营的能力。如何选择，如何取舍，需要从业者对自身情况，对客户特点，对行业前瞻，有清晰而深刻的分析和认知。

4、SaaS下半场，拼的是AI应用

AI无疑是当今科技界的“显学”，很多行业的发展都离不开AI的融入和加持，SaaS也同样如此。面向未来，结合AI深化场景应用，提供更多满足AI发展的能力，为未来业务应用AI打好基础，是SaaS下半场的决胜关键。

巨头如钉钉的“魔法棒”、百度用AI把所有应用重做一遍；业内头部如微盟推出的AI大模型应用型产品“WAI”，有赞发布的AI智能产品“加我智能”等等，都说明这些大厂们已经在AI身上，找到了灵感，看到了SaaS的黎明，其他梯队的企业们，结合自身的情况，认真抄作业就是了。

5、拥抱生态，是中小型SaaS企业的出路

大厂以前言必称流量、入口，现在大家聊的都是生态、系统。入驻大平台（如：钉钉的AI PaaS、百度智能云、用友YonBuilder开发者社区等等），成为SaaS生态中的一环，是解决获客成本高、产品成熟度不足的有效途径，以低成本满足客户多样化的需求，通过“全家桶”一类的集成化解决方案，大大提升用户体验，通过强大的产品实力和适用性，击败生态外的竞争对手，是未来中国SaaS企业，不断走向壮大和成熟的必由之路。

聊了这么多，K哥最后回答文章开头的那个问题：中国SaaS没有穷途末路，只有路长且阻，问题解决得多了，路自然也就顺畅了，祝中国SaaS越来越好。

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人称T客

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