汪俊林坦诚得惊人：经销商不赚钱，责任全在我

“经销商不赚钱，责任全在我。”

文 | 云酒团队

行业调整期之后，郎酒从“跌倒”到“崛起”，实现整体业绩迅速增长，再次突破百亿，表现出了自身的“狼性”；与此同时，正在冲击IPO的郎酒，在一线名酒竞争日趋激烈背景下如何继续“神采飞扬”

对于酒行业来讲，郎酒的身上有着太多期待揭晓的“秘密”。

2月24日，郎酒股份召开2019年青花郎事业部经销商大会，郎酒集团董事长汪俊林进行主题演讲，不仅回应了青花郎发展所面临的的诸多关键问题，更透露了郎酒未来发展的目标。

从现场来看，汪俊林“台风”依旧从容，犹如“内心独白”一般，向与会渠道商解释了“郎酒发展观”，深刻呈现了他对郎酒的未来战略布局。

“经销商不赚钱，责任全在我”

就在不久之前，有媒体报道称郎酒市场上存在“压货”“串货”等现象。

“郎酒没做好，看起来是下面的问题，其实就是董事长本人的问题，经销商不赚钱，责任全在我。”谈及市场问题时，汪俊林坦诚表示，2019年工作就是干好两件事：厂里酿好酒、市场管好价格，“其他都不管”。

实际上，本次大会的目的之一，就是要解决“渠道商赚钱”的问题。“今天的会议很重要，研究郎酒未来10年如何发展，要让商家真正跟着郎酒做大做强，要解决很多问题”，汪俊林指出。

在分析“串货”等问题出现的原因时，汪俊林直言不讳，首先明确了郎酒的责任：公司选择了不适合做红花郎、青花郎的客户，或者说与郎酒价值观不一致的客户，产生了资源错配现象；有些员工为了完成任务，不做基础工作，给商家朋友乱许愿，以费用换销量；除此之外，部分商家不做市场，或者获取不正当利益、能力和实力不足，也造成了串货和低价问题。

2019年是郎酒的“新发展元年”，郎酒已经围绕销售队伍整风肃纪、良性价格管理、整治市场秩序等问题做出一系列部署，其中不乏员工降职、辞退以及渠道商不续约、调减销售计划等严厉举措。

“郎酒公司有责任做好产品质量和品牌，管好销售队伍，为商家服务，对做市场、开拓市场、守好市场的商家赚钱负责”，汪俊林强调，“商家利益看在第一，员工利益第二，公司利益第三。”

本次大会，郎酒特还意邀请众多媒体到场见证，谈及原因，汪俊林表示，“没有压力就没有成长，就让我们在批评声中完善、壮大。感谢所有批评我们的个人、媒体，是你们的批评让我们认识到自己的不足，让我们改进。”

“青花郎卖1000元比800元更好卖”

在郎酒价格问题上，青花郎的市场表现“至关重要”：到底该卖、能卖多少钱，是很多人渠道商关注的问题，也在实际运营中催生了低价串货等问题。

对此，汪俊林表示，“青花郎1000元/瓶的价格是公司的要求，也是本身应有的价格，而且卖1000元/瓶比800元/瓶更好卖。”

在茅台市场价接近2000元/瓶，五粮液普五、国窖1573等竞争对手攻势不减的背景下，青花郎之所以高举1000元/瓶的价格，是因为在汪俊林看来青花郎具有独特优势。

首先是郎酒的品质优势。“历史偏爱茅台、大自然更爱郎酒”，汪俊林表示，2019年起，青花郎达到7年以上的基酒才被允许售卖。郎酒对品质绝对有信心，品牌也能支撑，因此“郎酒不愁卖”“青花郎卖1000元/瓶也便宜”。

其次，郎酒稀缺性明显。汪俊林估算了赤水河畔的优质酱酒产能，“包括茅台、郎酒、习酒在内，总量不超过20万吨，酱酒稀缺性未来依然明显。”而从郎酒来看，每年酱酒销量将控制在1万吨，2020年起每年增加2000吨，保证了市场稀缺性。

第三，郎酒与茅台各有特色。茅台引领引领整个酱酒的发展，郎酒也具有独一无二的“生、长、养、藏”特色，郎酒庄园则将进一步带动、提升青花郎及郎酒品牌，促使郎酒与茅台共同做大高端酱酒市场。

在汪俊林看来，青花郎的千元价位也具有差异化竞争的市场意义。“千元以下有五粮液、国窖1573等产品竞争，青花郎脱离这个价位体系，茅台第一，青花郎第二，这样市场更好做”，汪俊林表示。

“郎酒没有短期目标”

年报季即将来临，在销售收入、利润等指标被作为年度“成绩单”反复比较时，汪俊林却表示：“郎酒没有短期目标”。

“我是民营企业家，没有五年任期”，汪俊林表示，没有了任期“限制”，便更看中郎酒的中长期发展——他为郎酒确定了未来5-10年的三大战略目标：在白酒行业内具有重要地位；与赤水河对岸的茅台各有特色，共同做大高端酱酒市场；把郎酒庄园打造成白酒爱好者的圣地、一个世界级的白酒庄园。

目前，郎酒正在筹备IPO，对于外界的种种猜测，汪俊林特别澄清，郎酒上市不是为了圈钱，因为郎酒不缺钱，现有的业绩已经比很多上市公司要高。“少卖10亿、20亿，或者销售收入达到80亿、100亿，或者130亿，对郎酒都没有什么影响”。

汪俊林强调，郎酒上市是水到渠成的事情，其目的只有一个：“做百年老店”。这需要让郎酒更规范、更透明地运作，接受社会的监督，因此“郎酒不会因为上市做影响战略目标的事，任何以郎酒上市为题材进行的炒作都没有意义”。

对于郎酒来讲，聚焦中长期发展的思路，也十分契合四川省当前的要求。2月14日，四川省委书记彭清华率团考察郎酒庄园，期间特别指出，郎酒要做有理想、有抱负、有追求、有情怀的“四有企业”，短期效益固然重要，但最重要的是长期的品牌塑造和建设，能够塑造一个经久不衰的品牌，在中国白酒产业里确立自己的地位，这才是最重要的。

什么才是郎酒在白酒产业里应有的地位？汪俊林在阐述郎酒三大战略之一的“重要地位”时表示，品质是一流的，说起中国酒就离不开郎酒，而且销售规模和税收要有影响力。

“郎酒未来做到百亿利润和百亿税收，很容易”，谈及郎酒的未来，汪俊林信心十足。“郎酒现有员工1.5万人，未来要达到2万人，这就是为几百亿做准备的。”

数据显示，2018年，五粮液净利润预计实现132.9-135.2亿元，洋河股份则预计实现79.53-86.15亿。尽管汪俊林没有明确解释郎酒的“重要地位”，但这个“地位”值得期待。

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