敬汉卿2024年10月12日发布:2024电商抵御卷死、逆市生存3条法则

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老高电商管理学院 湛广院长 元旦致辞全文：

各位同学：大家新年好！

寄托众望的2023年已经悄然结束了，传说中的报复性消费没有到来，预计中的业绩报复性反弹也没有出现。

2023年淘系平台，80%以上的细分类目增长停滞或下滑。抖音和拼多多还有增长，但是增速已经大幅下降。

显然，高增长时代已经结束了，慢增长与负增长时代已经来临。问题是，广大电商人只学会了在上升市场如何打仗，却不懂在下行市场如何生存。

现代企业商业模式有个“铁三角”理论，从赛道、资源和能力3个维度去构建核心竞争力。参考铁三角模型，我们来探讨头部商家如何逆势增长的。

从去年到今年，虽然细分类目和大盘下滑，但是头部商家仍然在增长。在针对我们老学员的调研中，在我们操盘的60家亿级电商项目中，我们发现了3条增长规律。

第一，跨赛道扩张。很多头部电商的主营老业务都在下滑，而增长主要来自于跨类目、跨赛道的新品。

举个例子：随着新生人口的断崖式下降，最卷的红海莫过于母婴赛道是吧，有的妇产医院都关门了。有个母婴电商学员，今年居然增长了30%，公司老业务婴儿棉品下降了50%，那么增量来自哪里？就来自于跨类目延伸，比如做了玩具和喂养用品等等。

核心打法就是：做大店，做新品，跨类扩张。

当然，对于中腰部以下商家，首先要聚焦做大店，做到细分类目头部，若遇到天花板再谈跨类扩张。

第二，建立资源壁垒。头部商家注重新品开发和供应链体系建设，纵向一体化，做长线布局，建立资源壁垒。

举个例子：我们学院5年前有一个老学员叫做源氏木语，我去他们公司调研，创始人张总雄心勃勃跟我讲产业链整合计划，他说要建立竞争壁垒，必须从源头掌控原材料进口。

如今计划终于完成了，源氏木语掌控了北美白橡木的原木进口，是北美最大的原木采购商。同时与全球12家大型采木场建立了深度合作。在国内，源氏木语整合了数百家工厂，扶持工厂建设先进的流水线。同时，销售渠道从线上延伸到下线，目前有500多家线下门店。2023年线上和线下销售额超过100亿元，是名副其实的家具赛道第一名。

这就是纵向一体化，从原材料到生产，到线上和线下销售，打通整个产业链，拥有了竞争对手无法撼动的资源壁垒。

（注意：不是说电商要亲自做产业链每个环节，而是要整合与打通产业链，拥有一定的掌控力。）

第三，提升组织能力。头部商家都很重视组织和人才梯队建设，有大将之材可以挑大梁，能够支撑老业务和新业务多条战线同时作战。

给大家分享几条统计规律：一是招兵先招将，招将先招优秀HR。懂业务的HR搭建团队的效率提升2~3倍；二是招头部人才，做头部业绩，头部人才创造的净利润是腿部人才的3~6倍；三是用老将带新业务，成功率比新人做新业务高5倍；四是建立职能部门与专业分工，组织的力量远大于个人之和。五是建立人才梯队，薪火相传，可以基业长青。

综上所述，做好赛道、资源和能力“铁三角”，我们可以在下行市场中建立竞争优势，可持续发展。

最后，祝大家在新的一年持续盈利，再创佳绩！

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