银行零售转型大张旗鼓如何在加速奔跑中形成稳定增长趋势？

⭐发布日期：2024年09月21日 | 来源:云图娱乐

⭐作者：Hoya 责任编辑:Admin

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CFIC导读

在当前的经济环境下，居民资产配置发生了哪些变化？后地产投资时代，银行财富管理行业有哪些挑战和机遇？经营压力加大的背景下，银行又如何做大零售规模？近期，记者调研了南京银行上海分行。

原标题：【财经分析】银行零售转型大张旗鼓如何在加速奔跑中形成稳定增长趋势？

据胡润百富的2022年报告，上海拥有千万人民币资产的高净值家庭27.1万户，全国城市排名第二。面对这样的沃土，各家银行高举零售金融大旗，展开财富管理大比拼。上海有14家异地城商行，其中南京银行上海分行的零售金融资产余额近950亿，规模处于“领头羊”地位。

居民避险情绪浓郁

理财规模缩水、公募基金整体亏损、居民存款定期化……去年以来，财富管理市场压力不小。

数据显示，受市场持续震荡拖累，权益类基金业绩泥沙俱下，三季度整体亏损严重；银行理财存续规模更是被公募基金反超，截至今年6月末，银行理财存续规模为25.34万亿元。规模被反超的背后，是银行理财募集资金规模大幅缩水，今年上半年，银行理财募集资金同比骤降超过40%。

尽管银行存款利率一降再降，但储户存款定期化的趋势还在延续。根据相关统计，2023年9月末，A股42家上市银行定期存款占比高达55.56%，较6月末进一步提升1.11个百分点。

根据记者的调研，今年以来，整体财富管理市场承压，投资者风险偏好有所下沉，结构调整很大。

南京银行上海分行副行长黄自权坦言，从去年到今年，各类财富管理机构的中收发展都是承压的。以理财为例，受2022年两次债市波动影响，全市场理财存续规模萎缩。受客户投资情绪低迷影响，理财资金也有存款转化倾向，基金降费、保险降佣等，都是当前国内商业银行所面临的共同压力。

2022年以来居民可投资产结构中，现金及存款占比持续上升，整体风险偏好下沉，资金转入安全边际更高的资产中。黄自权表示，“与大趋势一致，我们分行最受青睐的产品是存款和低波稳健的理财，在今年以来的金融资产新增中占到绝大部分比重。与过往相比，权益及权益混合等高波动资产的客户配置比例下降，反映出客户的避险情绪依然浓郁。”

南京银行上海分行营业部总经理杨易动告诉记者，该行“稳系列”的理财产品卖得很好，居民的资产配置现在还是“稳”字当头。

中信建投证券分析师马鲲鹏表示，财富管理市场亟待修复，三季度银行净手续费收入承压，中收增速下行。一方面是由于居民避险情绪居高不下，理财、基金规模增长乏力，另一方面是由于前三季度的主要增长点——代销保险收入受银保费率下调影响而放缓增速。

据悉，从零售资产的结构上看，截至11月中旬，南京银行上海分行全年金融资产增长中存款占比超过一半，从中也可以窥见眼下居民资产在银行端的大致配置格局。

困境下的零售“生意经”

中间业务收入整体滑坡回落，这是今年银行零售业务整体面临的“困境”。记者获悉，今年市场下行的行情下，面对激烈的市场竞争和投资偏好急剧变化的客户，从获客到“活客”，各家银行也有自己的独门零售“生意经”。

“以量补价”的策略是重要打法之一。南京银行上海分行零售金融部总助叶力源告诉记者，固收类产品的费率本身比较低，但该行通过标准化的策略做大产品规模。比如南银理财推出的“7天／14天悦稳”系列，在满足最低持有期要求后，每日可赎回，通过这样的产品来吸引更多新资金和新客户。

“提供具有比较优势的产品也很重要。依托南银理财，我们提供的理财产品业绩表现比较稳健。举个例子，据统计10月23日至10月29日当周的兑付收益，南银理财开放式固收理财产品的兑付收益表现优于市场均值。”叶力源说。

“减费让利”也是其中一招。据悉，南京银行上海分行通过降低销售手续费，普惠客户。

此外，扩大“朋友圈”，让产品货架有竞争力也至关重要。对于中小银行而言，加深对客户的需求认知，产品不在多而在精。

南京银行上海分行零售金融部总经理韦劲草告诉记者，在总行统一准入基础上，南京银行上海分行结合属地客户画像特点、风险收益偏好，以开放融合的心态，以互利共赢的目标，进行产品遴选。根据收益水平、风险控制、同业评价、服务支撑等标准分行建立遴选体系，臻选本土优质管理人及产品，给予分层的资源投入和合作深度安排。截至目前，分行已与10余家公募基金、10余家私募及券商信托资管机构、多家银行理财子公司、保险公司建立了合作关系。

值得关注的是，近期尤其是11月以来，银行理财市场也有一些积极的变化。

一是规模有所修复。广发证券测算的数据显示，银行理财存量11月份首周增加1619亿元至27.44万亿元，第二周仍保持千亿元级规模增幅，环比增长1227亿元至27.56万亿元，两周合计增2846亿元。

二是产品破净率持续下降，业绩不达标产品占比保持下降趋势，理财业绩负收益率占比也延续下降趋势。广发证券数据显示，11月以来，理财产品负收益占比降至0.8%。

如何看待近期的理财规模回升，主要与哪些因素有关？

“投资者情绪逐步修复。随着去年三季度的负反馈机制被阻断，以及银行理财破净率、业绩不达标比例下降等，我们观察到投资者情绪有所恢复，理财资金有所回流和新增。”韦劲草说，目前银行理财产品的设计更趋稳健，而近期存款利率持续下行，也导致存款资金部分挤出。

居民风险偏好随资本市场的波动而波动，市场不好的时候，对于高风险产品的需求就减弱，银行财富中收确实会下行，但银行更应该关注的是客户。

黄自权告诉记者，只要客户还在南京银行，客户规模持续发展，当市场转暖的时候，客户风险偏好提升，财富中收也将水到渠成。“我们今年顺应市场大势、客户偏好，金融资产年初至今较去年同期增长近5倍，同步带动中高端客户数量增长近2万户”。

资产配置的专业能力也极其重要。“我相信，随着经济复苏和资本市场回暖，客户的风险情绪将逐渐抬升，我们将以专业的角度，更多做客户陪伴，助力客户构建向下稳健、向上有一定收益弹性的多元资产配置投资组合。”韦劲草认为，根据过往几年的经验，以及过往拉长下来的历史回溯表明，任何单一类资产都很难持续战胜市场，唯有真正落实资产分散化多元配置，才能在各种市场行情中，平滑投资组合波动，提升投资组合韧性。

“公私”双向奔赴精细化经营

我国居民投资过往主要集中在房地产上，在后地产投资时代，居民资产配置或重点从地产转向金融类资产，资产行业面临巨大市场增量，这对于银行而言无疑是新的增长极。

中金公司认为，客户和规模增量的放缓、获客成本提升，叠加资产收益率下行，决定了商业银行以往靠规模扩张的粗放经营模式面临挑战。单一的信贷业务的盈利空间收窄，银行经营进入了存量化、精细化时代，更需要“以客户为中心”进行深度经营，主动发掘客户需求、提升交叉销售的能力，提升非息收入占比，从而维持甚至提高盈利能力。

在黄自权看来，今年以来，财富管理行业面临较大的挑战，这是行业性的，也是财富管理行业发展必然会面临的阶段，但挑战的同时也蕴藏着机遇。

未来的趋势是怎么样的？如何应对？黄自权认为，零售业务具备弱周期性，可以深耕，有极大的发展潜力，未来将从两方面发力。一是着力打造“私科联动”营销机制。以零售金融为牵头、以科创企业为盟友、以金融科技为赋能，有效激活科创企业与零售客户间的牵引效应，目标是撬动板块间协作、实现公私双向奔赴的产能释放，成为综合化经营道路践行的重要试验田和孵化器；二是探索搭建线上线下立体营销的全方位获客模式。线上注重金融科技赋能策略运用和大财富管理品牌线上引流工作，线下搭建网周虚拟网点获客模式。

这个打法实际上就是打破银行的对公、零售界限。在传统的银行业务体系中，对公、零售业务一直以来都是两个相对独立的版块，财富管理业务作为零售板块的分支，多年来银行已习惯这种公私分离的服务模式。

开源证券也认为，企业、私人财富可相互转化，银行财富管理从来不是只做对公或零售。实际上，在财富管理领域的公私分界线是可以打破的，一旦打破之后，将形成一个更加广阔的财富管理市场。

本文来源：新华财经

作者：王淑娟

微信编辑：王千

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