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汽车作为人们消费大件，这个领域诞生了不少牛股，比如说生产汽车的特斯拉、蔚来，或者开4S店的中升、美东。不过其中有一条细分领域，目前似乎在国内还没有获得足够关注，那就是二手车市场。

在欧美这些发达国家，二手车是一个巨大的市场。比如美国的二手车销量就远远高于一手车，根据数据统计2019年美国的二手车销量是4081万台，是新车销量的2.45倍；此外，德国和英国的二手车销量是新车销量的2倍和3.5倍。

相比之下，我国的二手车市场还处于起步阶段。从2014年到2020年，我国的二手车销量从每年不到1000万辆，上升到1500万辆左右，二手车和一手车的比例从40%上升到60%。

虽然说一二手车比例不能照搬国外，但是我国2020年电动二轮车的需求量是3814万辆，充分说明国人有庞大的出行需求，假如大家钱再多一点，为什么二手车不能多卖一点？

从股票的角度看，目前国内还没有一家真正意义上的二手车龙头，美股上市的优信二手车，市值仅有十几亿美金。而在美国，二手车赛道诞生了不少优秀公司，其中市值最高的是创办于2014年的在线二手车公司Carvana。

自2017年上市以来，Carvana的股价上涨了近30倍，是不折不扣的大牛股。更重要的是，这家公司是一家有愿景的公司，希望凭借自己的努力，从根本上重塑整个二手车行业，颇有点京东、贝壳的味道。

一.Carvana解决了什么问题？

2012年，美国汽车经销商巨头DriveTime的太子爷加西亚三世突然有了一个想法：将汽车交易线上化，让买车像在自动售卖机买可乐那样简单。他马上将这个想法告诉了他的父亲 —— DriveTime的老板加西亚二世，老父亲心里一万头草泥马奔过：人们都去网上买车，我的生意岂不是凉凉？

不过出于对儿子的宠爱，加西亚二世最后还是决定投钱给儿子，于是Carvana成立了。

图片来源：网络，酷炫的Carvana二手车售卖机

在Carvana创办之前，美国的二手车市场是极度分散的，即使市场占有率最大的Carmax，市场份额也不足2%。这样的生态带来很多问题，其中包括：

1.价格不透明：因为存在信息差，很多小经销商乱报价，价格混乱，消费者经常要讨价还价。

2.车质量没有保障：消费者并不都是汽车领域的专家，一些车买回去后才发现有问题。

3.交易流程冗长：买一辆车往往要跑多个经销商。

4.交易不安全：偶尔会碰到骗子，谎称买卖车，其实是另有所图。

根据Cox Automotive的调研，33%的汽车消费者认为在经销店内花费一半时间用于价格谈判和各种书面文件是在线下经销店买车最难以忍受的痛点，而在线购买可以解决此类问题。

Carvana的诞生就是要从根本上解决这些问题。

在收车端，Carvana会根据用户提供的车辆信息，根据大数据给出公允的价格，在用户确认后，上门收车，验收流程大概是10分钟；

车收回来之后，Carvana会把车放进自己的IRC(Inspection and Reconditioning Centers)进行修整，然后通过VR摄像头进行全景拍摄，并将资料放上网；

在买车端，用户可以根据全景图片、车辆过往资料了解汽车的所有情况，选择喜欢的车后，Carvana会用自己的物流队伍送货上门，或者给用户提供一个硬币，用户可以拿着硬币到上面提到的自动售卖机取车。

另外，在Carvana购车，用户可以享受150项质量保障、7天无理由退货等服务，整个购车流程从牌面上完爆Carmax、Craiglist这些竞争对手，更别提其他小经销商了。单单是购车选择一项，Carvana有3万多辆车供用户选购，让你体验某顶流明星选妃的感觉，其他小经销商能有这么多二手车？

资料来源：公开信息整理，二手车交易流程

不过做生意，很重要的一点是，流程虽然好，用户买不买单？

这里有两个很重要的观察维度：二手车销售量和销售增速，当你的流程、服务都比竞争对手好，理论上你的销量应该会是增速最快的。

2020年，Carvana一共卖了24.4万辆二手车，过去两年年复合增速61%。相比之下，Carmax虽然在2020年一共卖出了75万辆二手车，但是已经两年没有增长了；

模式和Carvana类似的小弟Vroom，业绩也相当不错，2020年卖出3.4万辆二手车，同比增长82%，规模虽小，增速惊人，从侧面说明，网购二手车才是未来的趋势。

二.这门生意怎么样？

虽然过去两年，Carvana增速很快，但是过往业绩并不能保证未来的成长。未来Carvana能否继续成功开拓市场？答案要回到这门生意的本质上。

打开Carvana的财报，我们可以清晰看到，2020年二手车销售额是47.4亿美元，而毛利仅有3.59亿美元，毛利率只有7.5%，平均每卖一辆二手车的毛利仅有1472美元。

数据来源：Carvana财报

然后再看资产负债表，Carvana最值钱的资产是它的汽车库存，根据2020年的年报，Carvana资产中最庞大的部分是车辆库存，总计10亿美元；

数据来源：Carvana财报

同时负债方面，最大头来自于长期负债，有16亿美元。

数据来源：Carvana财报

很明显，卖车是一门低毛利的生意，要提高利润，只能提高周转率和杠杆率。其他公司像Carmax、港股的中升控股、美东汽车，甚至是零售业的沃尔玛，无不如此。

再结合前面说的，Carvana通过重塑流程来吸引用户，但是这个流程里面，专业的车辆维修、优化的交易流程、送货上门、售后服务这些部分，其实竞争对手都是可以模仿的，比如说Vroom，完全就是用了一样的流程来销售二手车，也卖得不错。

在这么多因素里面，如何才能树立竞争壁垒呢？核心的因素只有一个：价格。如何通过效率、规模、周转效率来优化价格，形成优势，应该是每一个零售商的终极目标。

二手车的利润可以简化为以下公式，谁的成本能压缩到最低，利润空间更大，就能用更低的价格卖车，用更高的价格收车，抢占对手的市场份额。

利润 = 卖车收入 - 买车支出 - 仓储成本 - 维修成本 - 资金成本 - 运输成本 - 销售成本

依然是Carvana的财报，SG&A的组成分别是：薪酬和福利、广告、门店费用、物流和其他，维修费用以及相关的IRC仓储费用已经算入营业成本中，不再单列。

数据来源：Carvana财报

我们来比较一下其他的各项费用。资金成本就不用说了，目前美国处于超低的利率环境，大家的成本都差不多。

销售费用方面，Carvana没有销售团队，销售用的是DTC(Direct To Customer)方式。2020年广告费用是2.8亿美元，虽然略高于Carmax的2.17亿，但是换来了41%的营收增长，而Carmax的营收是下降的，从效果看要好于Carmax。

门店费用方面，Carvana是3644万美元，卖出24.4万辆二手车；Carmax是3.9亿美元，卖出75万辆二手车，从效率的角度看，Carvana完胜。

物流成本方面，Carvana是7682万美元，Carmax由于没有配送服务，所以这块成本是0。

总体算下来，相当于Carvana用物流取代了一部分的传统门店费用，而这个也是运营的关键点，因为物流成本是可以通过规模化、科技算法的提升来降低的，而门店费用似乎是刚性的。

衡量二手车这门生意，还有一个重要的指标：平均销售天数。这个指标越低，说明公司的运作效率越高，卖一辆车对应的仓储成本、资金成本都会更少。假设这个数据是0，那么说明一辆车刚进来就能被卖掉，公司无需支付仓储成本和资金成本。

目前Carvana的平均销售天数是67天，和同样是线上经销商的Vroom基本持平，基本上是行业的顶尖水平。而Carmax并没有公布这一项数据，所以他们的运营效率，我们还是要持续跟踪。

数据来源：Carvana财报

三.成长与展望

抛开长远的思考，当下节点，Carvana是否有投资价值呢？这里有一个关键的信息：美国二季度汽车市场爆发了。

根据万得的数据，美国3月份一手车销售金额1073亿美元，比2019年同期增长29.9%；二手车销售金额178亿美元，比2019年同期增长45%。从过去20年的经验看，每年的3月份都是汽车销售最景气的阶段，一般可以说明全年行情。

另外，从Carvana和Carmax的一季度报，我们也可以看到汽车行业的景气度。

一季度Carvana营收22.45亿美元，同比增长100%，卖出了9.2万辆二手车，接近去年全年的一半。Carmax的数据更有代表性，其一季度报告是截止5月份的数据，这家常年不增长的经销商，营收一季度居然增长了138%，而且二车车销售量也增长了100%，足以说明目前美国汽车市场的景气程度。

数据来源：Carmax财报

从估值上来看，Carvana目前的估值并不算特别贵，其历史的PS一直位于3-8倍之间，假如目前的景气度可以持续，Carvana今年的营收可以翻倍，那么股价依然有上涨的机会。

长远看，假如Carvana真的是变革行业的公司，市场份额能占到30%甚至更多，光二手车营收就能去到2400亿美元，市值有机会达到万亿美元，而且华尔街一向愿意给高成长股高估值。

当然，风险点也是有的。

华尔街对于成长的偏好到达极致，别看Carvana 500亿美元的市值，他那些不增长的同行，Carmax动态PE18倍，AutoNation动态PE10倍，小弟Vroom的PS只有3倍。

从估值上看，华尔街已经认定Carvana是未来二手车市场的老大了，一旦有任何意外，估值的回归是惊人的。

从历史的角度看，二手车这类低毛利的生意，更加适合做逆周期投资。因为当市场不景气的时候，会有大量企业破产，龙头企业顺势扩张，反转的时候介入，效果更佳。

四.结束语

总结Carvana这家公司，具备了多个优秀标的的特质。

1.在一个广阔的赛道里面。

2.目前市场格局分散，而Carvana有机会提升格局。

3.这门生意有不错的商业化前景，虽然二手车的毛利率低，但是用户价值高，有很多可以深挖的地方。

4.创始人有理想。

第四点是非常重要的。从加西亚身上看到，我们能看到热情、决心，这种特质在贝索斯、马斯克等顶级企业家身上，也能看到。

虽然自己贵为汽车经销集团的太子爷，但是依然不故步自封，用自己的力量，去变革一个鱼龙混杂的行业，让无数人的生活得到改善。