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改革，激活了市场的活力；开放，开启走向世界的进程。大潮涌珠江。得改革开放风气之先的广东，以勇于创新的精神，形成了富有竞争活力的市场化机制，涌现了一批敢为人先、屹立潮头的时代先锋，培育了一批具有市场意识、国际眼光的企业和企业家。

伫立新时代，开启新征程。那些曾经引领了无数次“率先”、创造了无数个“第一”的市场弄潮儿们，面对新的市场竞争新的发展挑战，要如何实现自我突破自我超越，重新出发再创辉煌？

值此改革开放40年之际，南方日报推出“市场的力量——改革开放40年企业家访谈录”全媒体系列报道。请跟随我们的记者，走进市场，走入企业，与企业家们面对面，倾听那些激荡的历史回响和澎湃的未来展望。

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2019CCTV·国家品牌计划入选名单近期正式揭晓，蓝月亮第三度入选央视“2019CCTV·国家品牌计划”成为洗涤日化品类唯一一家入选的企业，这轮从广州升起的“蓝月亮”成为了国家品牌的代表之一。翻开蓝月亮品牌的创业历史，犹如翻开家用清洁用品的升级史，从家庭清洁用品“皂-粉-液”的变化中也可窥见改革开放历程中市民生活方式的变迁。蓝月亮品牌创立于1992年，衣领净、洗手液等创新产品在市场一炮打响后，蓝月亮拉开了洗衣“液”时代的帷幕，截至2018年，蓝月亮已连续9年中国洗衣液市场综合占有率第一，洗衣液、洗手液连续8年C-BPI品牌力指数第一。

蓝月亮总裁罗秋平毕业于武汉大学化学系，被业内称为“最会洗衣服的总裁”，相比于企业宏大的愿景，他更愿意告诉你怎么洗好一件衣服。回顾30年的创业历程，罗秋平接受南方日报记者专访时表示，改革开放给了蓝月亮发展的机遇，对于未知的探索是蓝月亮持续创新的动力，未来将会持续推进浓缩洗衣液的升级迭代。

从广州升起一轮“蓝月亮”

1987年从知名大学毕业的罗秋平头顶着“研究生”的光环，却选择了和大部分同学不一样的道路——放弃免试读博的机会，转而下海创业。“当时身边很多同学选择继续读博士或者出国，当然也是很不错的出路。我选择创业是觉得，当时国内做学问的人很多，但是做产品的人很少。改革开放初期，市场多数都是一些比较初级的产品，我觉得中国老百姓需要更好的好产品。”于是对做产品更感兴趣的罗秋平来到了广州，一轮“蓝月亮”也从广州的地平线升起。

广州这片被改革开放春风吹得暖意融融的土地给了罗秋平施展拳脚的空间。起初，罗秋平和几个研究生一起合办了个研究所，研发更高效的家用清洁剂配方。“还记得那时候租了20多平方米的小房间，设备也很简陋，既要做科研，也要跑市场，一家一家推销。”罗秋平回忆。

上世纪80年代时几个研究生放弃念博士选择去创业还是个稀罕事，罗秋平创业开始就受到了关注。“那个时候还没有民营的研究所，我们是X0001号，X就是其他类别，之前还没有过这样的例子，从这里就可以看出广东当时是多么的开放。”罗秋平认为改革开放不仅提供了公平竞争的机会，还有法规上的支持，“市场经济的最大魅力，就是让每个人去动脑筋，去想办法，去创造，去创新。”

鲜有人知的是，罗秋平创业的起点是酒店清洁用品。“酒店清洁用品的品类和家庭用得很接近，当时消费者的清洁用品非常少，就是三样东西——洗衣皂、洗衣粉、洗洁精。我们发现，在酒店清洁过程中，洗浴缸、洗卫生间、洗玻璃，都需要喷雾式的清洁剂，而当时国内市场上是没有这样的产品的。而当时家庭生活中已经出现了商品房，同时出现的还有热水器、油烟机，同样需要这样的清洁用品。”在这些生活场景中，罗秋平的突破点是清洗油烟机。

在几十年前，家庭清洗油烟机的方法是把零件一件件拆分后泡在肥皂水里擦拭，罗秋平带来的喷雾式清洁剂使得“油污一擦就亮”的场景得以实现。“喷雾式清洁剂是市场需求，当时国内没有合适的喷枪，我们最开始收集香水瓶作为容器，然后全世界寻找合适的喷枪，最后终于找到了。”这款被称为“全能水”的喷雾式清洁剂成为罗秋平进入家庭清洁用品领域的敲门砖，之后蓝月亮最早上市的产品也是针对油烟机清洗的“油污克星”。

开启洗衣“液”新体验

1992年罗秋平创立了蓝月亮品牌。数据显示，今年“双11”当天仅天猫官方旗舰店单店，蓝月亮销售额便破亿元，率先进入天猫快消“亿元聚乐部”，蓝月亮天猫超市当日销售额更是同比增长125%，成为消费者“囤货”首选。在成为“国民”洗衣液之前，蓝月亮已经率先在衣领清洁和洗手液市场站稳了脚跟。

“针对油烟机推出清洗产品后，我们掌握了喷雾包装技术，随后我们推出了一个洗衣领的产品。”据罗秋平介绍，当时市面上的洗衣领产品的包装都是尖嘴的，改为喷雾式之后接触衣领面积大，而且喷得更均匀，替代传统搓洗衣领的方式，可以让衣领清洗100次仍保持较好的状态。

衣领净推出后一炮打响，随后蓝月亮相继推出丝毛净、柔顺剂、洁厕剂等产品，迅速成为市场领导品牌，数据显示，从2003年到2013年，蓝月亮洗手液的市场份额连续十一年排名第一。

在罗秋平带领研发的产品中，蓝月亮洗衣液开启了全新的洗衣体验。

相较于传统的洗衣皂和洗衣粉，洗衣液作为一种新型的洗涤剂，直到2008年才正式拉开了高速发展的帷幕。蓝月亮洗衣液2008年面世，并邀请了“跳水皇后”郭晶晶作为品牌代言人，并拍摄广告片《月亮女神》，郭晶晶轻盈的凌空一跃和背后的一弯月亮让消费者印象深刻。

从消费者生活场景切入，通过产品创新引领行业，“技术驱动”和“消费者驱动”成为蓝月亮起航的两扇风帆。罗秋平指出，蓝月亮公司的12字方针是“科技创新、知识营销、价值工程”，“‘科技创新’在最前面就是要通过创新做更好的产品，‘知识营销’是因为有些产品比较创新，消费者一时间接受不了，所以要告诉人家这个东西怎么用，‘价值工程’就是产品最后的落地一定是要对消费者有价值的，能满足他们的需求。”罗秋平说。

浓缩洗衣液是未来发展趋势

根据中国商业联合会、中华全国商业信息中心联合评选的榜单显示，蓝月亮洗衣液自2009年起，连续9年保持市场综合占有率第一位，成为中国第一的洗衣液品牌。在坐稳洗衣液第一的位置后，罗秋平又做了一件让很多人觉得吃力不讨好的事情——花费巨大人力财力研发和推广浓缩洗衣液。蓝月亮从2015年进入浓缩洗衣液领域，今年推出的最新一代的七色至尊洗衣液被视为蓝月亮开启中国洗涤剂浓缩时代之后的又一次升级行动。

蓝月亮是目前市场里率先研发浓缩洗衣液并已有成品在市面上推出的企业，根据中洗协测算，如果所有中国消费者都使用浓缩洗涤剂，则每年可在生产、运输和使用过程中减少174.72万吨二氧化碳排放，此外，据蓝月亮测算，若采用浓缩型洗衣液，将可减少49.5%的仓储面积，节省62.3%的运输成本，并提高59.8%的货架产出。尽管有诸多好处，但浓缩洗衣液技术门槛高，中国浓缩洗衣液占比在4%左右，无论在研发和市场推广上都会有很大挑战，此前市场多数企业都是处在观望状态。

据罗秋平介绍，蓝月亮的“浓缩+”配方，是集结了30人的研发精英团队，在经过长达两年的时间，突破现有技术瓶颈，设计了1千多个配方，经过1万多次测试实验后，研发出理想的配方；其泵头设计，连续按压4万6千次以上，仍然能保证稳定8g出液量。据罗秋平介绍，市面上单手操作的泵头按一下大约出液2克，最多也只能做到4克。我们调研发现中国家庭一般洗衣服一次在8件左右，所以蓝月亮突破技术瓶颈设计成8克，8克正好洗8件，轻松又方便。

“推广浓缩洗衣液最大的阻力就是消费者的习惯问题，所以一定要不断跟消费者沟通和科普，让他们使用体验，最终才会转变，这个确实花了很多钱和力气，但是如果谁也不做这个事情，那谁来改变呢？自古以来，这些创新的事情总是有人做的，所以第一个吃螃蟹的人总是有的。”在罗秋平看来，浓缩洗衣液是大势所趋。在今年的“双11”销售数据中，至尊洗衣液系列的销售分量悄然加重，同比增长高达6900%。

“浓缩是一个趋势，把浓缩产品逐渐做好，需要花一些时间。与此同时，我们也在推一些其他的新产品。”罗秋平认为在家庭清洁领域还有很大发展空间，蓝月亮在筹备新品的同时也在升级迭代浓缩洗衣液，今年推出的七色至尊浓缩洗液拥有生物技术防发黄、抗污渍再沉积技术防发灰等多重优点，还邀请国际一线调香师定制的七款香型，以满足消费者的个性化需求。提及浓缩洗衣液的未来发展，罗秋平说：“我们每年都有新成果,适应消费场景、需求变化推出新品。”

尽管日化行业的竞争越发激烈，但罗秋平很少为此焦虑，他的焦虑在于蓝月亮必须不断创新、不断进步，无论是在技术还是管理上。“其实也谈不上焦虑，这是必须要去做的事情。需要不断去提升自己，比如说企业管理的效率，员工的成长，技术的领先，这些都是我们持续要做的事情。”

对话

蓝月亮总裁罗秋平：对未知的探索是蓝月亮的创新动力

南方日报：广州是改革开放的前沿地区，回看在广州30年的创业历程，您感受最深的是什么？又是什么让蓝月亮品牌脱颖而出？

罗秋平：改革开放是国家的一个大的环境，大的政策，这是创业非常好的前提。广东的文化特别开放与包容，你看在广州什么口音都有，随便你是哪里来的人都可以找到机会。广州是个非常包容的城市，也有很多机会，我当时来广州是非常正确的选择。我们到这里创业，人生地不熟，什么背景都没有，但这没有问题，因为整个社会是公平的，大家都有均等的机会，政府也给予创业者很大支持。蓝月亮的脱颖而出的前提是遇上了大环境、大机遇，其次，我们坚持为消费者创造价值，为消费者提供更创新和更高科技的东西，消费者用了之后觉得果然和之前的不一样，更新更好，给他们的生活带来了改变，那他们就会不断买，蓝月亮的用户忠诚度都非常的高。

南方日报：从衣领净到洗手液，从洗衣液到浓缩洗衣液，蓝月亮推出的产品都走在行业前面，蓝月亮的创新动力来自哪里？你们曾经历过失败吗？

罗秋平：创新的来源是对未知的探索，我们不断地把不确定变成确定，这种感觉是对我们最大的奖赏。其实我们一直在失败，只不过最后都被成功掩盖了。我经常说的一句话就是“通往成功的路是由失败的砖铺成的”。其实无论是做科研也好，还是做市场营销也好，或者做创意策划也好，都不可能随便搞一下就成功了，总是需要不断的摸索，是一步步摸索出来的。只是你一旦成功就会忘了前面走的路。所以市场能看到都是我们的成功，其实成功之前我们经历的是一连串的失败。在失败的时候，我常想下一步就是成功了，所以从不为失败沮丧，做这个不行，换一个方式，多尝试一些，总有一条路是通的。

【策划】陈韩晖 罗彦军

【统筹】程鹏 李啸啸

【采写】彭颖

【摄影／制片】马华

【配音】郑洁琳

【新媒体运营】马华

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南方日报报道链接生活场景创新有大市场 这家从广州成长起来的企业，把洗衣从“粉”带入“液”体验

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【作者】 彭颖；马华；郑洁琳

【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端 南方号~深度~创业纪