寰宇粤商②｜吉尔吉斯斯坦粤商会会长李天涛：抓住中亚消费升级关键期，建海外仓开拓新蓝海

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编者按

广东三面临海，粤商向海而生。尤其改革开放后，一批粤商敢为天下先，率先在全球拓展商业网络。如今，粤商已从先行一步进阶到领先领跑，从精明务实转变为创新驱动，在构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局时，“新粤商”重任在肩。11月23日，广东省贸促会（广东国际商会）迎来成立65周年，南方财经全媒体集团联合广东省贸促会，深度对话部分杰出粤商代表，重磅推出《寰宇粤商》全媒体系列报道。

南方财经全媒体记者柳宁馨，实习生张鸣朝 深圳报道

10月底，吉尔吉斯斯坦粤商会（中亚广东总商会会长）、中裕冠中亚资源集团董事长李天涛回到广东，捎回了中亚贸易的最新消息，给广东省贸促会报告了在吉尔吉斯斯坦设立海外仓的最新进展，也期望此行和国内的电商企业沟通洽谈，引电商平台入驻中亚。

“几年前，企业将发展目标锁定中亚，拓展中亚乃至远东地区的业务，规划在中国最年长的特区深圳与最年轻的特区喀什打造双总部，随着我们在新疆贸易业务的发展，贸易自然就发展到了地理位置相近的中亚。”李天涛回忆起当初走向中亚的原因。

中亚五国包括哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦、土库曼斯坦。近年来，中亚区域市场出现了消费升级的需求，不少粤企到中亚区域发展，抓住中亚消费升级、创新发展的机遇期。

“敢为人先，奢而不华”是李天涛眼中的粤商精神，粤商多做少说，甚至做而不说的质朴本色支撑他最初开拓中亚市场。未来，李天涛期望借助吉尔吉斯斯坦粤商会带动更多粤企迈向新兴市场，“疫情和国际形势多变，人们的生活和消费模式也在变，网购和跨境电商恰恰给了粤商时代的机遇，广东本身是世界工厂，电商进出口占比在全国名列前茅，机会应运而生。”

从深圳走向中亚

李天涛所在的中裕冠集团是深圳市人民政府批准设立的第一批民营企业，企业从最初八、九十年代销售材料到电子代工，再到2000年左右转型升级汽车产业园、工业产业园，这几年，企业将目标锁定中亚。

最初，走向中亚是由于企业和新疆的贸易联系。“新疆与中亚地理位置临近，形成了走进中亚市场的必然，仅喀什连接中亚的口岸就有5个，可以说，新疆的贸易持续发展与中亚息息相关。”李天涛说。

李天涛最初对中亚市场的感受是，当地有很多先入为主的消费观念，合适的才是最好的。“例如牛仔裤，由于中亚地区消费者体形和国内有区别，牛仔裤产品版型不同，当地消费者普遍认为双缸洗衣机特别简易好用，智能一体化洗衣机太复杂，销路反而并不好。”

李天涛感受到，进入中亚市场颇具挑战，包括当地的法律法规、民风民俗和言语认知都决定了能否成功进入中亚市场。“例如，乌兹别克斯坦正在进行经济改革，基础设施、能源、医疗、教育、法律和金融等重点领域，积极改善营商环境，更加优待外资。这是进出中亚市场的挑战，也是机遇。”李天涛说。

从地缘位置看，中亚地处亚欧大陆的结合部，是贯通亚欧大陆的交通枢纽，古代的丝绸之路便途经此地，历来是东进西出和南下北上的必经之地。随着“一带一路”倡议的实施，中国与“一带一路”沿线国家和地区交流合作也不断深化。

建交30年来，中国同中亚五国的贸易额增长了100多倍，中国对中亚五国的直接投资存量超过140亿美元。广东制造业发达，也是贸易大省，近年来和中亚的贸易关系日益密切。

在李天涛看来，中亚自身生产力和区域位置决定了它既是消费市场又是转口市场。“中亚的重、轻工业基础薄弱，90%的物资靠进口，而且大部分靠中国进口，当地消费者心中普遍的认知是，广东的产品就是最好的。”李天涛分析。

虽然中亚市场有很多广东商品，但在那里从事贸易的广东人并不多。

李天涛认为，这是由于广东在东南亚、欧美等国际市场打下了很好的基础，粤商已经习惯了走“海上丝绸之路”。“但随着国际贸易在亚洲的持续发展，国际局势在变，不管是现在还是未来，中亚都是粤商可持续发展的一个方向。只要有好的法务和财务，企业就能顺利在中亚开展业务。”

筹办吉尔吉斯斯坦粤商会

2011年3月19日，首列中欧班列开通。随着中欧班列的常态化运行，粤商到中亚发展也迎来了新的机遇。

“哈萨克斯坦的小麦通过中欧班列到达我国沿海港口，然后出口到了东南亚，广东的家电、生活用品也通过中欧班列源源不断地运往中亚。中欧班列的发展己经形成品牌，让中国与中亚之间的物流运输逐渐平衡贸易顺差，对于贸易企业来说也在向更好的方向发展。”李天涛说。

截至今年7月底，中欧班列累计开行超过5.7万列，运送货物530万标箱，重箱率达98.3%，货值累计近3000亿美元，国内通过中欧班列与中亚地区进行贸易已趋于常态，中欧班列正在成为新时代亚欧国际物流体系的重要组成部分。

中欧班列的蓬勃发展也让李天涛看到未来粤企在中亚进行贸易的“窗口期”。

在广东省贸促会的支持下，李天涛在吉尔吉斯斯坦筹备成立粤商会，给广东乃至粤港澳大湾区企业与中亚区域国家的经贸往来提供强劲动能。

海外粤商会是在广东省贸促会（广东国际商会）的指导下设立的海外粤商合作平台，服务境外企业参与“一带一路”建设和粤港澳大湾区建设，帮助企业“引进来”“走出去”，目前已在美国、加拿大、英国、澳大利亚、新西兰、阿联酋、新加坡等国家或地区推动成立了37家粤商会。

“目前吉尔吉斯斯坦粤商会已办完司法登记注册并报备使馆，设有办公室、会议室和会员之家俱乐部，专员人员正在积极吸收会员、壮大队伍，未来粤商会将推进广东与中亚的经贸和文旅往来，推进友好城市合作。”李天涛说。

在李天涛看来，广东的一些企业家想到中亚开拓市场和投资，中亚的企业家看好广东乃至粤港澳大湾区的发展机遇，粤商会就能在其中起到了牵线搭桥的作用，为双方达成目标提供协助。

“例如，粤商会为会员与政府搭建沟通桥梁，组织会员学习法律法规、民风民俗和语言交流，组建平台发布政府政策、商业信息，引领中亚粤商开拓进取高速发展。目前，中吉乌铁路开工在即，我们想以推介方式增进粤商对中亚的了解，精准对接，让更多粤商走进中亚，将中亚资源引回广东。”李天涛说。

（2022年8月，吉尔吉斯斯坦粤商会会长李天涛向中国驻吉尔吉斯斯坦大使馆汇报工作，受访者供图）

开拓跨境电商新蓝海

对比当初刚到中亚的情况，李天涛认为，如今中亚市场的消费在升级，经营模式也在改变。

“中亚消费者对一些产品的认知也在更新迭代。例如，空调这类家电，格力空调的改善型产品在那边市场有了接受度，一些先入为主的消费认知现在也在不断改变。”李天涛透露。

吉尔吉斯斯坦粤商会牵头在吉尔吉斯斯坦建立了两个海外仓，一个在南部的奥什，一个在北部的比什凯克。目前，这两个海外仓还只是线下销售点，未来将接入电商平台，真正实现数字化贸易。

李天涛看到这背后的数字化商机，“中亚目前的数字化贸易还处于初级阶段，当地消费者对这些新消费手段十分向往，但还没有真正进入到实质阶段，仅是简单网购，未来对广东企业而言，升级空间非常大。”

他计划本次回国和国内的电商平台企业进行沟通交流，试图引入一些电商平台进驻中亚，掘金新蓝海市场，而海外仓的扩张计划也将带动更多的企业和中亚进行贸易。

“当时布局最初的两个海外仓，是考虑到吉尔吉斯斯坦最邻近中国边界，同时可以辐射到其他几个国家，随着这两个海外仓的完善，我们下一步可能会拓展到乌兹别克斯坦的首都塔什干、塔吉克斯坦的首都杜尚别，还可能会去哈萨克斯坦的阿拉木图。”李天涛说。

除了中欧班列，中吉乌铁路的建设也将为开拓中亚市场打开新格局。

中吉乌铁路建成后，将对沿线国家发展经济带来很多好处，中亚产品可以运输至中国庞大的市场，中国商品也可以运到中亚及更广阔的地区，沿线国家还可以获得过境费的收益。

“中吉乌铁路现在已进入到勘探的尾声，预计明年5月勘探就要全部结束，可能进入实质施工阶段。中吉乌铁路的开通对中国产品，尤其广东产品进入中亚市场带来更多利好，使运输时间更快、成本更低。”李天涛说。

对于期望开拓中亚市场的粤企，李天涛建议，首先要认准市场定位，尊重和遵守市场游戏规则，循序渐进，找到感觉后再大步快跑；其次，发掘民族文化和国际元素的结合，推出富有针对性的产品设计，形成品牌个性；此外，还要充分利用地缘优势和各种资源便利条件，顺势而为、乘势而上，有所作为，取得突破。

“中亚地区的快速发展是显而易见的事实，与广东经贸互补也是事实，未来广东企业在与中亚企业要不断加深交往和了解，逐步建立互相尊重的新时期合作关系。坚持原则的同时需要灵活应对，未来广东与中亚的经贸往来会越走越畅顺。”李天涛说。

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