律说律答

​出品|三言Pro

你知道在仅退款普及前的那些年，低质商品商家是如何以次充好、挖空心思搞钱？

他们整天苦思冥想钻各种漏洞，满嘴谎话和套路，把消费者当成摇钱树，甚至为了利益同行相互举报，暗地使坏，他们时而洋洋得意，时而又惴惴不安。

但低质商品之路终究被堵上，作为那个无序时期的黑色一面被封存。

我们获得了一份商家的自述，讲述了如何销售低质商品的套路，还原那个鲜为人知的“淘金故事”。

2019年入行电商售卖劣质首饰

电商行业中小商家占据绝大多数，大部分人都是勤勤恳恳赚辛苦钱。他们没有大卖家的资金、人才、经验，在浩大的电商中微小但又不容忽视。

但小商家因为在最低层，不像大卖家暴露在聚光灯下，也成了低质、劣质商品的重灾区。

我们今天要讲的故事就是一对小夫妻，他们在2019年开始卖劣质首饰，项链和手镯这类。简单来说镀金的说成纯金，镀银的说成纯银。

下面故事开始。

我们暂把这个商家称为小F吧。

小F称2019年入行时是行情最好的时候，当时不少人赚了3、4百万，自己也赚了不少。不过2022年他还选择了退出，直接原因就是不挣钱了，平台监管加强了，很多门路被堵死。

冷启动靠刷单、投广告

小F靠狂刷单冷启动。

因为找第三方刷成本太高，小F都是找亲戚刷的。经常一个人下个30、40单，然后把好评率做高。

下一步就是开始投流，提高链接的权重。小F称前期一个商品链接差不多烧一两万。

他说当时平台什么都不管，只要花点钱买点流量，就躺着赚。比如每天买1000元的流量，就能带来2000元到3000元的收益。

小F表示一开始投流还能带来自然流量。不过后来自然流量就没了，得一直烧钱。

不过后来慢慢地收益变低了，2020年时投1000元还能赚2000元，但在2021年就不行了，烧1000元只能赚500、600元了。

小F称自己最开始投出去10元可能卖1单，也只亏2、3元，后面慢慢产出比会提高，10块钱能卖2、3单了。后面链接做起来，1天能卖七八千块。

他表示自己做得最好的时候，一天会投流1万到2万。有半年时间平均每天都会投流至少7000元。

好评返现套路多拿捏用户心理

估计很多人网购时都收到过所谓的好评返现的小卡片，这其实大概率也是一种骗人的套路。

小F就在卖劣质首饰时放了好评返现卡片。很多人冲着返现去好评，但最终却很难拿到钱，这里面是深深的套路。

表面上是消费者打了好评，小F就主打一个拖字诀。很多人拖着拖着就忘了这茬事。

这个概率有多高呢？只有大概20%的人会想起这事，然后再找各种理由拖着不给。如果买家真的难缠最后就给。不过大部分人都得不到返现，算下来肯定是赚的。

勾兑平台运营人员，上活动狂赚钱

首饰低质商品商家的另一种玩法是打点平台运营人员，在上活动时放上自己的链接，然后就是躺着挣钱。

小F称最开始同行这么搞时每天至少能赚2、3万，而且上了活动后，因为曝光和权重高，后续的流量也很大。

所以同行们都想方设法搞定店小二，上个活动能挣几十万。同行们也眼红，开始互相举报、投诉，店小二也慢慢不敢这么搞了。

找店小二的这种方式不行了之后，这些商家们开始比价了，因为低价更容易被平台活动选中。

纯纯的劣质品劣质到无语，低价“取胜”

低价和劣质货是低质商品商家的最大杀器。

所谓的纯金、纯银只不过是镀金、镀银，成本低到可怜。

最开始单价卖19.8元，就能赚12元左右。后来同行之间竞争也很激烈，因为钱太好赚了，所以都开始搞低价策略。你卖19.8，我就比你少1元，而本来就低质的首饰在价格压缩后，质量更差劲。

小F透露他卖12.8元的时候，首饰镀金还能搞个3层，因为镀金会掉色，一般一年以后客户才会发现首饰是钢圈。

但大家都搞低价，镀层只能搞2层，再后来客户还没收到首饰，就掉色了，简直离谱。

小F说有时候因为手上有汗或油渍，打包时会弄到首饰上面，就会把镀层腐蚀掉色，客户收到包裹时就成了一对黑黢黢的金属环。

不过即使质量差到如此，很多客户都不会选择退货，因为这东西太便宜了。这群低质商品商家们最后都卖到了只有3.8元，简直像白送一样。

小F表示就算卖出100单全掉色了，也最多只有30%的人会找过来，而最后真正退款的更是少之又少，结果怎么都是赚的。

挖空心思在造假翻字典找擦边关键词和平台审核斗智斗勇

最开始平台监管不算严格，他们会把劣质首饰打上真金的宣传词，宣称原价99元只要19.8元。

不过后来有同行被较真的人举报了，甚至还请了律师和平台打官司，这个客户的诉求就是要求补发一模一样的真金首饰，不要现钱就要东西。

最后平台没办法，就对带真金图片、原价的这种宣传进行了整顿。

不能使用那些宣传套路了，商家们就开始搞一些语言暗示，反正就是说卖的东西是真的。

小F回忆称当时一天到晚就在想各种近义词，而且往往平台审核通过上架没几天，又会被强制下架，他们又得想新的词。

为了想词各种翻字典，有时候躺床上也在想，也会失眠，晚上1点上床到早上5、6点才能睡着。

小F还会调整销售策略，比如夏天天气热的时候卖项链，冬天卖手镯。为了赚钱是动尽了心思。

产品劣质无底线客户戴身上不仅掉色，还过敏

因为质量太差，有的客户戴上这些劣质首饰还会划伤或者过敏。

小F称经常能遇到客户反映过敏，平均三四天肯定就能遇到这种情况，卖得好的时候几乎每天都能遇到几个。

他们这时会忽悠客户说可能吃了过敏的东西，或者说天气太热了、产品经过工厂检测、一万人才有一个人过敏等话术，总之就是想办法推脱。

慢慢地这种情况遇到的多了，他们还把这些话术整理成了快捷回复，图一个省事。

有时候甚至他们也觉得不好意思了，就会给客户退款，有时还要赔点医药费。

平时就小F夫妻两个就能应付一切，实在太忙了会一两个人帮忙打包快递。

人工成本很低，大头就是快递了，但其实因为是大批量发货，也很便宜。

下面是一个和快递相关的有趣故事。

饮鸩止渴的快递老板

小F称当时都是一次性从快递公司买几万个单号，价格最低的时候一单快递费只要1元多。

那个时候不仅商家搞价格战，连快递公司也是如此。

为了抢单，一个快递公司的老板就降价揽生意，后来慢慢地就亏了。而要维持运营，就要继续降价，如此恶性循环，不久后这个快递老板就干不下去了。

快递老板把自己卷死了，有点饮鸩止渴了。

低质商品商家也组团，同行之间互相抄袭

小F介绍为了想套路，通常他们是亲戚朋友聚在一起，吃饭的时候相互研究。他们都在义乌做饰品生意，形成一个小团体。

据介绍，好评返现那个套路就是他们一起想出来的。

此外，他们也会关注其他同行们的玩法，还会花钱买软件监控同行的业绩，只要看到人家套路卖得好，就会赶紧复制过来。

小F说通常新玩法都不会用太久，因为很快就会被同行借鉴走，所以他们那行玩法都是经常变化和更新的。

骗客户、骂客户各种理由不退钱

当然有客户拿着劣质首饰找小F退款，这时候小F就开始各种找理由，比如是不是养护不科学，继续拖字诀。

有时候和客户聊崩了，小F不敢直接通过平台和客户对骂。就会私下直接打电话过去骂客户，他们甚至把打电话撒气当成了早上的一个休息环节，就是专门去骂人。

不过骂人是爽了，逐渐平台收到客户的投诉，小F又不得不给客户打电话道歉。再后来他也就不敢骂客户了。

而就连道歉要是谎话连篇，如果是小F老婆骂了人，小F给客户道歉时就会说：员工已经被开除了，会严肃处理。

上面的场景可以说十分具有戏剧性。

骗一个算一个

早期退货率低低质商品有利可图，不过后来变了。

最初的2年平台干涉并不多，不过2022年开始平台的监管加强了。

其中一个表现就是小F被平台罚款多了。

小F称当时因为一些特殊原因，快递经常出现问题，不是丢件就是超时，有段时间每天至少被罚款100到200元。

而且一开始客户申请退款时，平台通常先找商家协商，协商不成才会给客户退款。

一开始的退货率很低，小F表示最初几乎没有人退货，大部分人没有退货意识。

后来逐渐退货率变高了，小F称这种变化从2019年年末逐渐明显起来。

到小F退出这行的2022年，这时已经高达30%。

这种变化除了和退货意识的增强有关，很重要的原因是平台仅退款服务的推出，客户更容易实现退款了，而不是要和商家苦苦纠缠。

毕竟很多人不会为了几块钱的东西，耗费大量的精力和低质商品商家斗争。

小F还提到甚至有人专门搞起了仅退款薅羊毛的玩法。几个人不卖劣质首饰了，直接注册100个账号，每天买了东西，然后以质量问题发起仅退款，就这样操作一天也能挣一两千。

甚至还有薅运费险的。简单理解就是下单商品时购买运费险，然后选择退货，通过低廉的快递费，挣与运费险赔付之间的差价。只要大批量搞，通常他们都能从快递那里拿到低廉的快递价格，这中间也有不小的赚头。

为啥后来不行了？

仅退款逼退低质商品商家

到2022年的时候，小F这行基本上就没有赚头了，其中有很多原因。

首先是平台对此类低质商品行为监管不严，留下了一定的窗口期，此类低质商品行为滋生发芽。

比如前文我们提到的投广告就给成交，商家拉拢平台运营人员走后门，还有刷单的猖獗、虚假的宣传图文，平台对此类低质商品行为的处罚力度低等。

后面上述的很多漏洞都被堵上了，但低质商品商家仍然还有歪门邪道，只要有利可图。

而宏观上看，此类行为的消减，还与消费者们的退货意识提升，平台开放仅退款服务有着紧密的联系。

其实，大部分受骗的消费者应该以下沉市场的人群为主，比如中老年人群、农村人群。

放在2019年的背景下，他们的特征就是刚刚接触网购，防骗意识很弱，也不知道如何维权，还十分容易被低价商品所吸引。

如此明显的假冒伪劣首饰，一开始竟然都几乎没有人退货，低质商品商家们就是利用了这一点。

不过随着时间的推移，消费者的意识和分辨能力逐渐提高，劣质货越来越不好弄了。

而且很重要一个原因是，退货变得越来越容易，仅退款服务让低质商品商家失去了原有的存活根基。

以往费尽心思也难以成功售后，现在简单就能搞定，几乎没有了售后成本。

这两年电商行业的变化很大，平台们不仅追求性价比，而且在服务上开始内卷。

尤其是直播电商从大火到各种翻车事件发生，传统电商平台反而更多了一种安全感。

这些低质商品商家有些在传统电商干不下去了，不少就跑到直播平台继续骗，但终究不像以前那么疯狂了。

无论是传统电商还是短视频直播平台，随着仅退款等服务的完善，低质劣质商品黑产都在逐渐被逼退。

低质商品商家从满地黄金到无奈退出，是必然，是电商行业向前进必须要扔掉的“黑色”记忆。