逆势之下， 销售如何实现“逆袭”？

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销售情况

当前钢材市场均价整体下移，房地产市场低迷带来需求放缓，钢厂经营面临较大的压力。鄂钢销售中心（商贸公司）立足湖北市场，向内扎根，向外拓展销售半径，在有力保障销量增长和低库存水平的基础上，积极提升区域市场网价、拓展品牌运营版图、抢占工程直供终端市场，实现了销售跑赢大盘。

有的放矢 稳定市场网价

销售中心（商贸公司）聚焦“追赶超越”主题，结合岗位实际，有的放矢，围绕“稳定区域市场网价”重要指标，通过建立与网站常态化沟通、互访机制，召开区域钢厂、大客户座谈会，共同维护市场价格、协同稳定网价。

3月份，武汉区域市场螺纹钢全月网价均值与全国网价均值价差环比缩小48元/吨，普板全月网价均值与全国网价均值价差环比缩小41元/吨，较去年平均价差大幅缩小，进一步发挥了鄂钢牌产品在武汉区域市场价格引领作用。

审时度势 拓展品牌运营

今年以来，地产和基建需求仍不及预期，钢铁行业依然处于“寒冬”。销售中心（商贸公司）紧紧围绕“两增效”开展工作，以提升网络钢厂品牌运营量为突破点，增品种、稳渠道、拓市场，3月份品牌运营量较去年月最高纪录再提升24.5%，创历史新高。

严控基地产品质量

网络钢厂浙江基地传来佳音，“鄂钢牌”HRB400E Φ10X9规格直条螺纹顺利投产，该规格为首次轧制，是目前鄂钢牌生产的最小规格，拓宽了鄂钢建材规格覆盖面，为后期公司网络钢厂寻源和品牌运营起到良好宣传和示范作用。

不遗余力 抢占终端市场

在3月份钢坯市场坯强材弱，价格宽幅波动的市场行情下，销售中心（商贸公司）勇于创新、积极探索采购新模式，加大钢坯采购拓源力度。一方面发挥集团内渠道优势，另一方面自主拓展市场渠道，3月份实现钢坯采购新签合同量4.7万吨，为极致产线效率“多链供弹”。同时，积极推广建材产品网络公开发售模式，通过召开公开发售推介会、组织湖北钢铁供应链大会、策划网络宣传等多举措营销，3月份网络销量首次突破7000吨，环比翻两倍。

走市场

跑工地

三月份建材品种钢销售团队立足本土市场，通过不遗余力跑市场、进工地，双向交流抢订单。针对鄂州市400个亿元项目，对已开工的310个项目进行项目信息收集和跟进，对接了295个项目，并就其中110个项目实现供货合作，供货量达90000吨；针对武汉新城项目，收集完善28个新开工项目信息，实现“光谷创新人才基地”等新开工项目的供货合作。

宽厚板销售团队结合宽厚板产能、品种效益测算及市场预判把控接单方向，以优化产品结构和提升品种钢比例为主导目标，积极跟踪板材重点工程项目，部分品种取得重大突破，成功中标广西南丹等风电钢终端项目，月接单量近20000吨，刷新了风电钢月度接单量纪录；成功承接燕矶长江大桥引桥首批订单4300吨，为后期全面参与湖北交投桥梁等基建项目打下良好基础；再次承接中建三局泰康大厦项目第二批高层建筑结构钢板和低合金高强度结构钢板订单2800吨。3月份品种钢销量占比34.85%，超目标4.85%。

来源 | 今日鄂钢

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